在营销领域工作了几年之后，我经历了很多品牌和公司仅根据特定的认知偏见建立其业务模型和营销，以将其产品或服务提供给消费者的经历。 实际上，这样做非常有力，因为它们植根于自然的人类本能。
在本文中，我过滤掉了-我认为-现代社会中每个消费者都应该知道的最有力的认知偏见，以便更好地理解人类在决策，信念或一般行为上的非理性。
但是在对偏见进行解释之前，一个定义应该有助于理解什么是认知偏见：
“认知偏见（例如Ariely，2008）是思维上的系统性（非随机）错误，在某种意义上，判断偏离了从公认准则的角度来看是合乎需要的，或者在形式逻辑方面是正确的。”
这些偏见中的一些是由启发法触发的，例如那些由于信息可用性或代表性引起的偏见，其他偏见则具有自我服务的功能或因情感而让人失望。 为了帮助您获得有关这些强大的心理见解的知识，以下是我的认知偏差主列表，可为您提供
- 每个偏见的科学定义
- 以示例的形式进行简要说明，以更好地检测偏差
- 这种偏见如何影响营销策略的背景
因此，让我们开始：
启动
- 定义： 描述了想法如何在以后没有个人意识的情况下提示其他想法。 启动效果在不知不觉中起作用。 启动有几种类型：
- 概念启动 -当使用相关的想法启动响应时（例如，“帽子”可能代表“头”）。
- 语义启动 -所创造的意义影响后来的思想。 语义启动和概念启动是相似的，并且这些术语有时可以互换使用。
- 非关联语义启动 -相关概念，但是一个概念不太可能引发对另一个概念的思考（例如“太阳”和“金星”）。
- 感知启动 -基于刺激的形式，例如，部分图片是根据之前看到的图片完成的（例如上面的骆驼示例）。
- 关联启动 -当关联的想法启动时（例如，“面包”启动“黄油”的思想）。
- 遮罩式底漆 -当单词或图像出现时间很短但未被有意识地注意到时。
- 重复启动 -重复单词或短语会影响以后的想法。
- 反向涂装 -当人们意识到自己正在被涂装并且在另一个方向上过度矫正时。
2.示例： SO_P。 这个词缺少什么字母？ 如果您认为“ u”，那么您最近可能已经看到“吃”这个词或一张面包的图片。 如果您一直在想洗个澡，那么您可能会想到“ a”。
3.在营销环境中的使用：颜色和“情感暗示”可以促使消费者采取行动寻求某些情感。 例如，可口可乐标志性的红色（代表情感和激情）与“开放的幸福”信息相结合，创造了对立即满足的向往。
锚定或专注
- 定义：在决策时过于依赖或“依赖”某项特征或某条信息的趋势（通常是我们在该主题上获得的第一条信息）
2.示例：客户看到的第一个价格是将来会影响其购买决定的价格。 例如，如果她看到的手提包的最初价格是90美元，而看到的价格降到了45美元，她将更有可能购买。
3.在营销环境中使用： OnePager网站获得199美元的代理商奖励，比下一个可用选项要贵得多。 与第一个相比，其他软件包看起来便宜得可笑。
潮流效应
1.定义：由于许多其他人也这样做（或相信）而倾向于做（或相信）事情。 与群体思维和群体行为/群体有关。
2.示例：每个人都在做。 如果您可以建立一个每个人都在购买产品的感觉，那么更多的人就会购买。 观察我周围的人在做什么以确保人身安全是一种进化的偏见。 此外，这种偏见伴随着FOMO（害怕错过）的影响。 有没有想过为什么在路易斯·维顿的商店前排起了如此长的队伍，却又意识到商店实际上几乎是空的？ 这要归功于潮流效应。
3.在营销环境中使用：经典的评论和评分显示，表明很多人已经信任此产品或服务。
歧义效应
1.定义：倾向于避免选择丢失信息的选择，这种选择会使信息的概率看起来“未知”。因此，人们倾向于选择已知结果具有有利结果的选择，而不是概率未知的选择。
2.示例：我知道，由于当地歌手的出色表现，我赢得本地演唱比赛的机会最多。 下一个城镇有比赛，但我不知道歌手在那里有多出色。 我不是参加“风险比赛”，而是参加本地比赛。
3.在营销环境中使用：如果潜在购买者对品牌产品的了解较少或缺乏有关该产品的信息，则他或她会去竞争者的风险就更高。 消除歧义的方法是明确。 如果品牌希望减少购买产品时的潜在偏见，请确保客户拥有所有必要的信息，以使他们有信心进行购买。
双曲计数
1.定义：随着延迟的发生而不是在时间上的延迟，人们倾向于选择较早的奖励而不是较大的奖励。
2.示例：从进化的角度来看，它实际上是有道理的。 如果您的穿着缠腰带的狩猎者和采集者的祖先发现了食物，他们会杀死它并立即食用。 他们不会让那只骨瘦如柴的羚羊通过，以便以后再发胖。 他们现在会得到骨瘦如柴的。 一个月内在羚羊身上少吃一顿羚羊肉要比在一个月里吃两顿胖子更好。 到那时，坚固的狩猎采集者将死。 斯坦福的棉花糖实验提供的见解表明，即使孩子要等待15分钟才能得到额外的棉花糖，他们的自我控制和延迟满足感也已经存在问题。
3.在营销环境中使用：即时满足无处不在。 客户一意识到自己不必立即付款，就不会考虑付款。 相反，产品可用性的双曲线力量主导着他们的思维。
我认为在这种情况下，来自不同文化背景的人们在对此类广告的情感反应方面也可能具有不同的行为效果。
注意偏见
- 定义：我们的感知会受到我们反复出现的思想影响的趋势。 注意偏见导致人们在做出判断时不会检查所有可能的结果。 换句话说，他们的注意力只集中在一种或两种可能的结果上。 其余的将被忽略。
2.示例：客户看到您的广告或消息的频率越高，就越有可能向您购买。 根据我的亲身经历，我观察到，尤其是Instagram之类的社交平台，往往会影响朋友的记忆/回忆。 如果有人要我按名字列出我所有最亲密的朋友，那么我会从那些更经常发帖的朋友开始。
3.在营销环境中使用：重新定位广告。 多渠道的广告系列。 定期写博客。
选择支持 偏见
- 定义：倾向于记住自己的选择比实际更好的趋势。
2.示例：如果您发现自己对错误选择的积极态度，从而积极地避免后悔，那么选择支持偏见就在发挥作用。 没有人喜欢因为判断力差而受到指责，因此捍卫决策是很自然的事情。
3.在营销环境中使用：如果您的客户做出选择，请称赞他们，并向他们确认该决定是正确的。 他们将永远认为自己做出了正确的选择。 这是唯一的方法。 否则，思想与行动之间就会失衡。 如果您收到某公司发来的电子邮件，祝贺您的购买，则他们显然会尝试确认这是购买的正确产品，而无需退回商品。
连词谬误
- 定义：倾向于认为特定条件比一般条件更有可能。 这种谬误通常源于认为选择是替代选择，而不是同一集合的成员。 通过向受众提供信息，使他们选择子集作为更可能的选项，进一步加剧了谬论。
2. 例子：克里夫和他的儿子昨晚去了当地的狂欢节。 他和儿子骑过山车。 克里夫更有可能是一个男人还是一个寻求刺激和肾上腺素瘾君子的男人？
3.在营销环境中的使用：品牌的推荐书/发言人的使用。 特定的条件和示例总是胜过一般的解释和数据。
诱饵效果
- 定义：一种现象，在这种现象下，当消费者还表现出非对称主导的第三种选择时，他们倾向于在两种选择之间对偏好进行特定的改变。
2.示例：如果品牌在同一产品上有不同的版本（例如，小尺寸与大尺寸，或者8GB与16GB），则使用此选项，然后在中间插入第三个选项，使他们不想使用该选项人们买东西似乎很愚蠢。
3.在营销环境中使用：显示价格。 如果品牌展示3而不是两个选项，请使用系统2（Kahneman）并三思：
前者效应或巴纳姆效应
- 定义：观察到的个体将对自己的性格描述给予高度准确的评价，这本来是专为他们量身定制的，但实际上却含糊且笼统，足以适用于广泛的人群。 哦，每个人都可以涉及到的“你是哪个角色”测验和星座都是天才。
2.示例 ：“有时候，您是聚会和外向的生活和唯一，但在其他时候，您往往会内向和内向 。”许多人也与该陈述相关，例如大多数人可以根据自己的心情或环境来描绘特质的两个方面。
3.在营销环境中使用：尝试在公司的营销活动中尽可能地应用个性化。
构图效果
- 定义：从相同的信息中得出不同的结论，具体取决于信息的呈现方式或呈现方式。
2.示例：在广告中，视觉和文字被用来操纵并产生积极影响。
正框架
该产品已被证明在80％的情况下有效。
负框
每10例中有2例产品无法正常工作。
3.在营销环境中的使用：通常，品牌展示其产品或服务信息的方式对于消费者接受它至关重要。
可识别的受害者影响
- 定义：对单个已识别风险人群的反应比对一大批风险人群反应更强烈的趋势。
2.例子：就在最近，在加利福尼亚州的大篝火中，德国媒体更愿意展示一个被烧毁的德国名人的房屋的可怕破坏，而不是展示该地区大火的可怕程度。 对于接收者来说，这种讲故事的艺术比裸露的事实和数字更切实，因为它与他们之间有着情感上的联系。
3.在营销环境中的使用：讲述个人在哪里表现痛苦的各种故事形式，例如骨髓捐赠运动。
宜家效应
- 定义：人们倾向于对部分组装的物品（例如宜家的家具）给予过高的重视，而与最终产品的质量无关。
- 示例：显示您在运动鞋商店中的图片，并且可以个性化您要购买的不同颜色的运动鞋。 即使选择运动鞋的颜色也可以使您成为创作者，并且即使您发现它确实丑陋，也会喜欢它的创作。
3.在营销环境中的使用：在客户购物经历中，一些品牌将创造权杖移交给客户，以触发他们对识别，成就感和认同感的需求。
现状偏差
- 定义 ：喜欢事物保持相对不变的趋势（另见损失厌恶）。当人们考虑自己的选择时，他们将更多的精力放在失去的东西上，而不是如何受益，即使在潜在的收益超过收益的情况下可能的损失
- 示例： 1985年，可口可乐推出了“新可乐”，它是对原始可乐口味的重新定义。 盲品测试发现，许多消费者更喜欢新可乐而不是经典可乐。 但是，当消费者有机会选择要购买的可乐时，他们选择了可乐经典。 新可乐最终于1992年停产。
- 在营销环境中的使用：首选品牌作为日常必需品，例如化妆品，食品和饮料，衣物等，这也体现了我们的意愿。 在这里，即使有很多选择，人们也往往需要多年的特定产品需求。 如果产品具有同等竞争力，并且在所有属性上都相似，那么这种不愿改变的意愿也很强烈。
啦啦队效应
- 定义：人们在群体中显得比在孤立时更具吸引力的趋势。
- 示例： 如果由于趋向于将吸引人的特质平均化而使平均值更具吸引力，则面部特征互补的个体（例如，一个人的眼睛狭窄，一个人的眼睛睁大）一起看时，其吸引力会得到更大的提升，与具有相似特征的个人组成的小组相比。”（Walker＆Vul，2013年）
3.在营销环境中的使用：品牌在广告中不仅显示一个，而且显示一组推荐。
