影响力和说服力的神奇秘密:步调和领导

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如果您在影响他人方面遇到困难,就不要责怪我,我曾经在您的鞋子中穿过。 因为那里有太多含糊的建议,您被教导错了。 不过您不必担心。 它不需要畅所欲言或外向的个性。 通过最新的认知科学研究,我揭示了一个成功的简单秘诀,只需在提出要求之前就匹配并调整听众的步调即可成功说服,这样我们才能最终实现所需的结果。

人们常犯的错误是,他们试图用自己的推理和事实直接影响他人。 然而,认知科学方面的新发现表明,人们不受理性推理的影响,而受到主要来自情绪状态的非理性倾向的影响。 领先的理论(称为论证理论 )提出,推理在早期人类中的发展更多是为了赢得论证,而不是作为有效决策的指南(1)。 现在,大多数行为科学家都认为,仅凭事实将人们带到你身边通常是失败的。 一种更有效的说服方法是在影响人们之前使他们处于更容易接受的情绪状态。 说服力强的状态或最佳触发点,会触发原始且更积极的决策过程(2)。

步调和领导提供了这样一种具有说服力的方法,并且是神经语言程序设计的一个概念。 该技术涉及首先调整或匹配您要领导的人,模仿他们的姿势,言语,手势,最重要的是情感。 如果步调正确,您将建立融洽的关系并与他们建立信任。 在这种连接状态下,它们现在更适合您的建议(领先)。

下次与销售代表会面时,您可能会注意到他们在调整您的节奏。 即使您了解这种技术,它仍然可以对您起作用。 这将魔术说服技术与其他技术区分开来。 在一些研究中,模仿了人们的言语和非言语行为(手势,姿势),这导致女服务员加倍提示 (3),谈判者获得更好的结果 (4)以及电子商店的销售人员从客户那里获得了更大的合规性并向他们销售了更多产品 。他们 (5)。

这是完成的过程:

同步他们的呼吸。 作为练习,请在会议上匹配您附近某人的呼吸频率和深度。 移开视线,然后再查看一下是否仍在计时。 很快您就会对此有所了解。

匹配他们的姿势和手势。 如果他们双臂交叉并且向前倾斜,您也应该这样做。 如果他们改变了立场,则应继续对此进行匹配。

匹配他们的言语和情感。 使用相同的语气,音量和语言风格。 使用相似的单词和短语,甚至重复一些。 衡量他们的情绪状态,并通过您的行为和言语模仿它。 您的模仿应具有战略意义 ,请勿复制任何动作。

检查节奏。 一段时间后,请改变自己的姿势,例如张开双臂或向后倾斜。 如果有节奏,他们将跟随您的班次,现在复制您。

开始领导。 现在,您可以改变自己的情绪,使它们与您保持一致,并以最大的顺从机会进行领导。

奖金举动。 在您提出要求之前,请提供真实的赞美。 这充当了力量倍增器,并带来了更大的跟随意愿。

从行为科学的角度来看,这种机制是,当您模仿某人时,就会在他们的头脑中产生与您的强烈相似和团结感。 人们逐渐发展为与与他们同步的人(跳舞,唱歌,游行)喜欢的感觉(6),人际信任(7)和社交联系(8)。 认知科学家认为,这些影响的产生是由于对“自我”和“其他”的理解模糊导致了这种强大的隶属关系(9、10)。 神经激素机制在与促进社交依恋的内源性阿片释放同步中也发挥着作用(10)。

这种亲情导致他们喜欢并信任您(2)。 称赞让他们知道喜欢他们 (多巴胺增强)。 在这种特权状态下,他们在认知上已经达到了完美(预劝服)。 现在,您提供的事实将用来证明他们已经做出的决定(由您领导)是合理的。 就像雷妮·齐薇格(Renee Zellweger)在电影杰里·马奎尔(Jerry Maguire)中扮演的角色一样:“你让我打招呼 。”

仅仅试图通过推理和事实说服人们,只会使他们争论和抵制,从而导致合规性降低。 您必须先调整它们的速度。

当您的员工情绪脆弱(恐惧,不安全感,沮丧)时,安排节奏和领导的绝佳机会。 这位传统领袖将认为保持冷静将有助于减轻压力。 令人惊讶的是,这实际上导致了更大的压力,因为他们意识到领导者与他们失去联系。 匹配他们的压力水平和姿势。 谈论他们使用自己的话语所产生的恐惧。 与他们同步 。 然后从绝望到坚决和希望,使他们的计划和愿景变得更好。

在工作面试时,请加快面试官的呼吸,使用他们使用的某些相同短语,并匹配其姿势和情感。 称赞他们。 然后引导他们成为您的候选人。 他们会被莫名其妙地吸引到您,并希望您加入他们的团队。

这是武器级的说服力。 您甚至可以在自己的管理上使用它。 与您的孩子或配偶(如果您敢)尝试。 您会收到许多“是”的答复,这会让您感到惊讶。 享受这种超级大国,但要明智地使用它, 切勿操纵他人。 别客气!

要了解有关说服的一般主题的更多信息,请在这里找到我的推荐书籍清单。

有关特朗普总统如何在2016年大选中 加快 步伐并领导自己的基地的 有趣观点 ,请阅读 《大赢家:事实不重要的世界中的说服力》(The Big Big:Persuasion in Facts Do n’t Matter),这 是迪尔伯特(Dilbert)创作者和说服专家斯科特·亚当斯(Scott Adams)撰写的《纽约时报》畅销书。 本书还有许多其他有用的说服技巧。

Shaun Mendonsa博士是制药研发的高级分析开发负责人。 他意识到除了科学和技术能力之外还需要人才库,他专注于提高说服力和影响科学家和商业专业人员的技能。 他的唯一目标是教您说服力,并使您成为影响者。

参考资料

1. Mercier,H .; SperberD。 “人类为什么要推理? 论据理论的论据”,《 行为与布莱恩科学》,2011年,第34页,第57-111页。

2. Cialdini,R. “说服前:影响和说服的革命性方式”, Simon&Schuster,纽约,纽约。

3. Van Baaren,RB; 荷兰,RW; Steenaert,B .; van Knippenberg,A。 “模仿金钱:模仿的行为后果” ,《实验社会心理学杂志 ,2003,39,393-398。

4. WW的Maddux; EE Mullen; 加林斯基,AD “变色龙烤 大饼,大块头 :战略行为模仿有助于谈判结果” ,《实验社会心理学杂志 ,2008,44,461–468。

5. C. Jacob。 北圭瓜; 马丁 Boulbry,G. “零售销售人员模仿顾客:对消费者行为的影响” ,《零售与消费者服务杂志 ,2011年,第18期,第381-388页。

6.霍夫(MJ); Risen,JL, “一切都在时机:人际同步增加了 归属感 社会认知》,2009年,第27期,949-961页。

7.劳内,J .; 院长,RT; Bailes,F. “同步可以影响虚拟交互后的信任” 实验心理学》,2013年,第60页,第53-63页。

8.塔尔,B .; 劳奈(J. E.科恩; Dunbar,R. “舞蹈中的共鸣和锻炼独立地提高疼痛阈值并鼓励社会联系” 生物学快报》,2015年,第11期,第0767页。

9. Decety,J .; Sommerville,JA “自我与 他人 之间的共享表示:一种社会认知神经科学观点”,《认知科学 趋势 ,2003年,第7期,第527-533页。

10.塔尔,B .; 劳奈(J. RIM邓巴(Dunbar), “音乐与社会纽带:’自我-其他’合并与 神经 激素机制” ,心理学前沿:听觉认知神经科学,2014年,第5期,第1-10期。

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