销售,情感和高级主管

情绪与决策

神经心理学和生物识别技术提供了新兴的功能来监视消费者的感觉运动反应,同时他们主要体验视觉和听觉(例如广告,政治辩论,正在使用的软件)。 任务是监视响应于刺激的脑电波响应和/或心率,皮肤镀锌,瞳孔移动等。 不足为奇的是,这样做比我们依靠自我报告的对思想和对情感的表述有所了解时,我们经常发现更具预测性的见解。 我们马上就知道了市场形象,辩论中的政治人物或所使用的软件应用程序是否引起了高度的关注或低落,强烈的影响或低落,是否得到编码(记住),而无需询问。 当说服对象时,这些基础读物比参与者告诉我们的内容更能预测未来的行动。

尽管主要针对广告测试和产品展示,但请考虑对选举等其他紧迫的人类企业的影响。 尽管政治顾问和专家们通过各种沟通策略致力于解决棘手的问题和声音,他们的工作令人钦佩,但越来越多的人开始担心定量民意测验可以为我们提供什么样的成功代理(保持胜利的道路)。 作为前民意测验者,我敏锐地意识到这一局限性。 相比之下,最近,我们的合作伙伴技术公司有机会监视对选举辩论的一系列感觉运动反应。 结果清楚地表明了专家和民意测验仅是什么。

在所观察到的辩论中,任职者的挑战者为整个政治进程提供了一种振奋人心的选择,在整个政治领域的所有方面都做出了令人钦佩的工作。 他似乎吸引并表达了对那些精通观察和评论的内行的了解。 有趣的是神经科学家立即知道他很可能会失败。 富有挑战性的领导人没有进行充分的登记,以动摇那些不确定的人,当然也没有那些拥有反对党派的人。 他的忠诚核心感到高兴,但很少有人改变看法。 简而言之,不管他所提出的观点背后的政策重心和道义上的坚持,对他所提供想法的认知注意力迅速减弱,几乎没有被记忆化。 更能说明问题的是,从情感上讲,这位政治家与听众的联系与对手之间的联系被打破了。

在选举时,政客们喜欢直言不讳地激发我们的情绪,因为他们直觉知道这是朝自己的方向推销投票行为的方法。 他们在辩论中寻找激动人心的时刻,而不是在当天的紧迫问题上提供最全面,最精通的观点的总体评分。 负面运动就是一个典型的例子:在社会领域,负面情绪在社交活动中起着重要的作用。

如果在政治中您要传达负面信息,那么这位政治家并没有意识到,最好是表达一种简单的怀疑或偏见,因为人们已经对选民尚未充分考虑的新的,复杂的和负面的想法进行审判。

接受选举可能会激起人们的情绪,也许令人不安的是,“可喜度”和“可信赖性”比想法更重要,但美国若隐若现的选举及其结果将主要取决于选民的情绪状态。 政党的新兴领导人每个人都有一支可供他们使用的顾问队伍,他们精通公共政策制定的细微差别。 尽管如此,他们仍需要根据从现在到10月之间在公众中超越的情感领域来争取胜利。

如果情绪驱动着我们生活中一些最重要的决定,例如谁将领导我们的国家,那么当出售和诉诸行政管理人员时,就不应忘记它。 情感驱动行动。 尽管营销人员和挑战销售人员指示着重于收益,而不是功能,但他们常常错过了对购买者情绪状态的充分考虑。

表示与C-Suite保持联系

要出售,我们需要联系。 为了建立联系,我们需要在某种程度上模仿观众对特定主题的感受。 从我作为参与者,观察员和教练参加数百次高管销售电话的经验中,您需要考虑潜在客户购买产品可能产生的情感原因,然后传达与这种情感状态共鸣的信息。 有关销售人员如何谈论潜在客户(而不是他们自己)的文章已成卷,但我们仍然围绕着与购买者的理由来调整情绪。 不要将您对产品的自豪和兴奋与买家的情感需求相混淆。

务实地,再审查一次您的销售价值主张。 通过培养正确的情绪来展示和演示解决方案的必要性。 如果您要提供的内容遵循可验证事实的通用格式à采取了明确的行动,à否定了情感或沉默寡言,则可能不起作用。

尝试不同的顺序和方法:以清晰的动作表现出强烈的情感,然后在下一个销售机会中以可验证的事实来支持它。 进行销售的最短途径是,当高管觉得他们确实需要它时,他们的员工发现它很容易实现,他们的董事会感到放心,并且他们的顾客喜欢它。 情绪一致的利益相关者推动成功的销售。

关于作者:加里·爱德华兹(Gary Edwards)是Golfdale Consulting的负责人兼所有者,他在这里为组织提供数据驱动的见解,建立其数据知识能力并提供战略咨询。 有关更多信息,请访问 Golfdale Consulting。