FoMO提醒! 行动中的稀缺性原则

Persado的使命是帮助公司激发观众的行动,而平台则通过组织,量化并在语言和图像中表达情感触发来做到这一点。

但是,影响力和说服力是一个广阔的领域,您总可以学到更多东西。

在关于技术如何帮助您的品牌影响力和影响力的系列文章中,我们正在探索Robert Cialdini开创性的著作《 影响力:说服心理 》中概述的六项原则。

我们已经讨论过如何在数字营销中使用互惠性,易感性,承诺与一致性,社会证明和权威。 本周,我们将探讨最终原则(足够适当)“稀缺性原则”。

我想要一些难得的东西,很难获得的东西,或者将来我将无法获得的东西。

总结了稀缺性原则。 人类对稀缺事物的价值更高,而对富裕事物的价值更低。

稀缺性可以表现为众所周知的社会弊端,网络是对其提高绩效的药物:FoMO,其定义为:

普遍担心别人可能会缺少一些有益的经验……

正如“权威原则”与“社会证明”和“易感性互惠”交织在一起,“稀缺性原则”也跨越了边界。

社会证明对稀缺性影响做出了很大贡献。 如果某件事很稀有,那一定是稀有的,因为需求很高,因此许多人必须认为这件事太奇妙了。

Persado的发现指出了第二种促进稀缺效应的社会心理学原理:承诺和一致性。 如果您已经致力于某件事,并且知道供应有限,那么紧迫的紧迫感会让您更加想要那件事。

试想一下自己在网上购物时发现只有五件衬衫或两张机票或剩余的警报。 您不会放弃购物车。 您随即购买。

Persado的发现,特别是在零售和电子商务领域,是当电子邮件主题行通过“立即行动!”或“供应量有限!”之类的消息引起焦虑和紧急时,始终表现不佳,这似乎与稀缺性原则相矛盾,并且此外,这些主题行再严格不过了。

但是,如果“稀缺性原则”是社会证明与承诺/一致性的融合,那么绿色就是黄色和蓝色的融合,那么如果缺少一种成分,您将无法获得理想的效果。

这里的关键是上下文。 主题行是一个简短,经常激进的销售活动场所,使人们对他们可能不会注意到的战术更加敏感。

支持这一主张的这四项研究和这一研究表明,稀缺性可能引起其预期效果的相反结果:

稀缺[可以]被认为是营销人员为增加产品需求而进行操纵的信号。

确实经常是这种情况,例如戴比尔斯如何使钻石变得昂贵。

当涉及到主题线时,消费者没有做出任何承诺。 他们甚至可能不知道,甚至不希望(LIMITED!)提供的特定产品。

紧急主题行实际上唯一一次始终胜过其他更有效的手段的唯一时间就是消费者期望的年销售额,即黑色星期五。 这是因为他们已经在期待购物狂潮。 换句话说,他们已经承诺了。

考虑到所有这些因素后,应该强烈建议“稀缺性原则”是您颤抖的最后一箭。 这是一种非常有效的渠道销售和营销策略,但使用时间过早,很容易被视为诱饵。

现在让我们看看如何以及何时充分利用稀缺性原则。

供应有限

亚马逊一直使用稀缺性原则,并且由于您的点击访问已经表达了兴趣,因此他们可以确信它会激发一些结帐。 他们只是喜欢告诉您他们“只剩____库存”,不是吗?

清仓

清仓销售是使这些FoMO果汁流通的好方法,因为这隐含着这些物品的库存不会得到补充。 从字面上看,这是最后的机会,而不仅仅是因为您声称是这样。

神秘

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有100万种使用稀缺性原理的方法,但请记住以下警告:

如果您想在渠道顶部使用稀缺性,请将其烘烤到报价中-黑色星期五和我们的最后两个示例就是这样做的。

但是,如果您的商业模式或报价不仅仅意味着有限的供应或时间,就意味着缺乏稀缺性,那么最好以其他情感重点来描述报价,例如兴奋或感恩。 客户进入渠道后,您便可以获得动力。

这就是我们关于罗伯特·恰尔迪尼的六大影响力原理的六部分系列文章! 希望您喜欢它并学到一些东西!