为什么锚定如此重要?

您所拥有的产品或服务很棒,但价格却……疯狂。 还是那是您的想法?

根据经济理论,人们非常理性,他们会选择最具成本效益的商品或服务。

如果您认为人是理性的,那么再考虑一下?

订婚戒指

珠宝商如何使人们为订婚戒指支付“疯狂的钱”?

在1950或60年代,DeBeers说:

“一个月的工资将持续一生”。

这已成为公认的社会规范。 人们希望有人指导他们在订婚戒指上应该花多少钱。 客户通常不知道在有人告诉他们之前应该花多少钱。

锚定

DeBeers使用了一种称为锚定的通用技术,可以用来构图感知。 感知改变了一切。

这样的广告将使客户在脑海中进行数学运算:

平均月薪约2000英镑

一枚戒指的价格= 2000英镑

结婚40/50年

=每月£50/40

这种数学通常是在不知不觉中完成的。 大量购买只是打乱了客户的头脑,似乎并不那么昂贵。 现在,这个人认为他们已经讨价还价了。

在企业中,您必须能够传达长期价值,这一点很重要。

锚定为比较框架

锚定还可以用于框架比较。 当您去餐厅查看单时,昂贵的品牌酒通常位于酒单的顶部。 它不是要出售的,而是一种转移锚点的方法。 一瓶昂贵的葡萄酒可以提高顾客的消费期望。

昂贵的品牌葡萄酒:500英镑

店酒一瓶70英镑

一杯酒是:20英镑

大多数人会在那家餐厅选择中间瓶,因为他们已经被引导和准备这样做。 如果同一位顾客在路边的连锁餐厅里,那么他们将很难支付一半的价格。

以餐厅为例,

您是否有可以提高客户期望的高价商品?

结论

锚固不仅是帮助客户花更多钱的一种方式,我相信这是您的企业如何提高客户期望的一种方式。