去年，我写了一篇有趣的研究，表明人们的说服力超出了他们的称赞。 在一系列研究中，研究人员要求人们外出并尝试说服人们做某事。 通常，这是无害的，例如填写调查表或借出他们的手机，但在其他情况下，这会是一个稍大的请求，例如破坏图书馆的书本。
他们还会要求人们猜测他们在使人们做这些事情方面将有多成功。 然后他们将这些猜测与人们的真实成功率进行比较。
一遍又一遍， 人们的说服力超出了他们的称赞。
但是，一组新的研究使这个想法有些动摇…
面对面与电子邮件通信
即使要求范围很广，所有表明人们如何低估自己的影响力的研究都考虑了面对面的交流。 也就是说，人们实际上必须走到人们面前，并要求他们在当时和那里做某事。
尽管面对面的互动仍然很流行，但有时仍会感觉像我们在电子邮件收件箱中生死攸关。 那么，这种冷而遥远的通讯媒介呢？ 我们影响网络的能力是否也错了？
有理由认为两者之间存在差异。 毕竟，大量研究表明，与较少的个人媒体相比，当面提出请求使该人更有可能说“ 是” 。
通过电子邮件，我们高估了我们的影响力
在最近的一组研究中，研究人员直接将面对面的影响与电子邮件驱动的影响进行了比较，以了解人们是否以不同的方式对自己的看法有误。
一项研究要求参与者让陌生人填写问卷。 有时，他们本应亲自最多容纳10个人，并要求他们参加调查。 其他时候，他们应该给10个人发送电子邮件，并要求他们参加调查。 在每种情况下，首先要让他们猜测这10个人中有多少人实际进行了调查。
首先，一半的结果显示出与以前相同的模式： 当面对面提出请求时，人们低估了他们的成功程度。 也就是说，人们比我们想的更愿意提供帮助。 平均而言，人们猜测大约有5个人会这样做，而实际上大约7个人会合规。
但是，当我们谈论电子邮件时，情况则相反。 对于电子邮件请求，人们高估了他们的成功程度。 平均而言，人们认为他们实际上会吸引5至6个人进行调查，而实际上几乎没有人这样做。
关于信任
显然，人们认为与面对面一样，他们对电子邮件同样具有说服力，即使事实并非如此。 那么人们在形成这些期望时会忽略什么呢？
信任。
另一项研究显示了以前的模式：人们低估了他们在面对面情况下的影响力，而高估了他们对电子邮件的影响力。 但是，通过询问有关信任的其他问题，这一步更进一步了。
平均而言，与通过电子邮件进行请求相比，当人们亲自进行请求时 ， 我们对他们的信任更高。 这至少是为什么达标率如此之高的部分原因。
但是这项研究的关键见解是， 我们往往对这种信任差异视而不见 。 也就是说，亲自说服人们的说服者并不认为他们会比说服者发送电子邮件请求时更加信任。 正是由于缺乏洞察力，才有助于解释预测的说服错误。
换句话说，当我们亲自问问一个陌生人时，当我们考虑一个陌生人对我们的帮助时，我们不会意识到他们对我们有相当程度的信任。 但是，当我们考虑通过电子邮件发问时，一个陌生人会为我们提供帮助的可能性时，我们没有意识到他们会有多可疑。
检查您的期望
这项新研究为我在本博客中已经介绍的内容添加了一个有趣的维度。 最重要的是： 我们对自己的说服力有误 。 通常，我们错了，因为我们低估了影响力。 但是，现在我们更多地了解了何时出错，因为我们高估了它。 也许有一天，我们最终会正确对待自己……但这需要洞察力和自我反省，因此我并没有抱太大希望。 （但也许我也错了。）
