影响力Robert Cialdini总结
对我有什么用？ 您一生都受到了操纵-现在为自己学习说服的秘密。
又发生了吗？ 您是否只是因为销售员说服您而购买了实际上不需要的东西（例如熔岩灯）？ 还是您只是因为某人在街上搭you您而捐赠给模糊的事业？ 或者，也许您以某种方式陷入了最初并不真正想要的健身房合同中？
如果是这样，您很可能会成为合规专业人员的猎物：一个确切地知道要按下哪些按钮以及要使您符合他们的要求的拉线的人。
好吧，您很幸运，因为作者Robert B. Cialdini经历了所有事情。 他总是觉得自己像个麻痹病人-太容易被欺骗和操纵了。 这就是为什么他将自己的整个职业都献给人们为何遵守他人要求的问题。
他就该主题进行了多次实验，但还通过采访合规性专业人员以及观看他们的技术来收集数据。
那么这对您有什么帮助？
本文将解释操作的六项基本原理以及合规性专业人员采用的最相关的说服技术。 阅读它们之后，您不仅可以保护自己免受欺骗 ，还可以利用这些技巧来发挥自己的作用，如果您希望展示自己的说服力。
您还将学到
•什么魔术字能跳过一行；
•为什么您应该警惕别人在为您提供无私的好处？ 和
•如何使太阳崇拜者成为真正的正义战士。
我们的大脑喜欢捷径，它们可以用来操纵我们。
土耳其母亲是出色的父母：对孩子的爱心，保护和养育。
但是，仔细观察一下，您会发现这种压痛由一个线程挂起。 如果小鸡发出独特的“嘟嘟”声，母亲会爱护它。 但是，如果小鸡没有，母亲会无视甚至杀死它！
“嘟嘟”的声音是如此有说服力，以至于只要它大声che叫，即使是火鸡的头宿敌的复制品-鸡貂，也会引起母火鸡的温柔照顾。
对于母火鸡而言，声音是一个简单的捷径，可以让她快速并在大多数情况下可靠地识别其雏鸟，从而触发其母性本能。
我们人类喜欢认为自己很聪明，这就是为什么母火鸡的捷径对我们来说似乎很愚蠢。
但是事实是我们也使用了非常相似的心理捷径。
这是由于简单的必要性：世界是一个复杂的地方，我们无法反思所做出的每个决定的细节。 因此，我们使用快速的快捷方式，并且大多数时候它们为我们服务。
这种捷径的一个例子是，如果人们为我们提供理由-任何理由，我们将更愿意帮忙。
在一项研究这种现象的实验中，研究人员问排队使用复印机的人是否可以跳过排队。 她发现，如果她给出理由-“我可以急着跳过行吗？”-94％的人符合她的要求。
如果她没有给出理由，那么只有60％的人会遵守。
但是，令人着迷的是，如果她给出了荒谬的理由-“我可以跳过这行，因为我需要进行复印”-仍然有93％的人遵守了。 显然，人们有一条思维捷径，认为任何理由都足以帮个忙！
更令人担忧的是，就像科学家可以骗火鸡抚养长毛猫一样，所谓的合规性专业人士（如广告商，销售员和骗子）也可能使我们愚弄我们使用捷径来侵犯自己的利益。 他们通常这样做是为了让我们遵守他们的要求，例如购买产品。
一个例子是通常滥用的“价格表明质量”的捷径。 人们通常会认为昂贵的商品比廉价的商品质量更高，尽管这种捷径通常至少部分准确，但是一个狡猾的推销员很可能会对我们不利。 例如，您是否知道纪念品商店经常通过提高而不是降低价格来出售不受欢迎的商品？
由于应对生活的复杂性意味着必须依靠捷径，我们必须确定自己并捍卫自己免受操纵者的欺骗，这些操纵者会欺骗我们错误地使用这些捷径，以免我们最终看起来像可怜的母火鸡一样愚蠢。
下面的眨眼将为您介绍我们用作捷径的六种基本心理原理，这些原理可以被说服：往复，稀缺，坚持，社交证明，喜欢和权威。
人类迫切需要回报恩惠。
有没有人在大街上给过你一些东西，例如花朵或免费样品？ 餐馆的服务员会偶尔带免费甜点和您的账单吗？
这些手势看起来很无辜，但实际上它们是影响您行为的相对简单的技巧。 您会看到，说服的第一个心理学原理是往复运动的规则：我们感到有义务回报恩惠。
该规则构成了所有社会的基础，因为它使我们的祖先能够共享资源，并且在知道以后会得到回报的情况下安全地共享它们。
如果有人帮了我们一个忙，而我们却没有回报，我们就会感到心理负担。 这在一定程度上是因为，作为一个社会，我们不尊重那些互惠互利的人。 我们将它们标记为mo食或恶意，并害怕自己被标记为labeled食。
您问往复的渴望有多强烈？
好吧，甚至可以从国家之间的长期关系中看出。 考虑到1985年，埃塞俄比亚可能是世界上最贫穷的国家之一，饱受贫困，饥饿和疾病之苦。 然而，在那一年，该国的红十字会送出5,000美元援助墨西哥城的地震灾民。
为什么这个绝望的贫穷国家会把钱寄到另一个遥远的土地上？
很简单：1935年，意大利入侵埃塞俄比亚，墨西哥向该国提供了援助，这是一个回馈青睐的机会。
实际上，人们是如此热衷于摆脱互惠的负担，以至于他们常常会表现出更大的恩惠，以换取小的利益。
例如，心理学家丹尼斯·里根（Dennis Regan）于1971年进行的一项研究表明，“乔”（Joe）的研究人员伪装成同伴，并以10美分的可口可乐向测试对象购买了可口的饼干。 后来，事实证明乔需要一个帮忙：他试图卖出尽可能多的抽奖券来赢得奖金。 受试者可以通过买些东西帮助他吗？
平均而言，收到未拒绝的可乐的受试者通过购买价值50美分的门票来回赠，是未购买可乐的两倍。 负债感似乎甚至超过了可喜之处：一些参与者购买了乔的抽奖券，尽管他们说他们不喜欢他。
显然，这是滥用互惠原则的一个例子，因为乔是唯一在这种情况下做出真正自由选择的人：他不仅通过向他们购买可乐来强加债务，还选择了往复的方法。
1970年代，美国的克里希纳（Krishna）组织也运用了这种策略，取得了巨大的效果。 他们向大街上的路人送花，尽管人们通常对此感到恼火，但人们经常向该组织捐款，以满足他们交换花礼物的需要。
那你该如何反击呢？
如前所述，互惠在社会和社会关系的工作方式中起着根本性的作用，因此您不能完全放弃这一原则。 但是您可以学会识别并抵制故意滥用它的企图。
首先养成询问自己的好处，即您所得到的好处是否真的是真的，或者是否有可能试图操纵您。 考虑一下您是否真的想将钱捐赠给该非营利组织，或者只是因为他们在大街上给您送了礼物而感到自己有义务。
而且不必担心不会回馈真正是伪装的“企图”； 青睐有回报，青睐却无济于事。
在谈判中，以令人发指的要求开始，然后从那里撤退可以赢得让步。
就像我们希望偿还优惠一样，当我们与某人进行谈判并让步时，我们将有义务做出回报。 这就是所谓的“先撤后退”策略。
当一名童子军在街上走近他，并希望将其卖给一年一度的童子军马戏团门票时，作者亲身经历了这一经历。
提交人拒绝购买五美元的门票，然后男孩询问是否看待自己是否不买任何门票，至少会以每张一美元的价格购买一些巧克力棒，然后问。
结果，提交人发现自己买了两个，以匹配男孩“退缩”以兜售便宜商品时做出的“让步”。
使拒绝然后撤退如此强大的说服技术的原因在于，除了唤起我们对让步的渴望之外，它还得益于对比原理：当两个项目一个接一个地提交给我们时，第二个项目与第二个项目的区别在于第一个被放大。 因此，与更昂贵的马戏团门票相比，男孩提供的一美元巧克力棒似乎便宜得不成比例。
动态功能的使用非常简单：如果您希望谈判伙伴提供一些特定的东西，请从报价开始，他们一定会拒绝。 然后从最初的报价撤退到您真正想要的。 您的对手可能会认为这是一种让步，因此有义务做出类似的让步。
这种策略通常由劳工谈判代表采用，他们从极端的职位开始，然后逐渐撤退，同时从对方那里寻求让步。
但是，研究人员发现，您的空缺职位的极端程度是有限制的：如果太离谱，您将被视为不诚实的谈判者，以后的让步将不作回报。
拒绝然后撤退的策略甚至使总统倒台，例如臭名昭著的水门事件。 1972年，理查德·尼克松（Richard Nixon）总统的连任似乎是不可避免的，但不知何故，一个叫G. Gordon Liddy的人设法说服了重新当选总统委员会（CRP），他们应该给他25万美元，以盗窃民主党的职位。委员会。
这是一项荒谬的冒险，但是利迪采用了“先弃后退”的策略。 他首先提出了一项涉及绑架，抢劫和卖淫的100万美元计划。 尽管他后来提出的第二和第三建议仍然是可耻的并且令人难以置信的错误构想，但CRP认为他们必须为他的第一个计划的让步“给Liddy一些东西”。 而且，与最初的令人1-舌的100万美元提案相比，涉及“纯粹”盗窃的25万美元计划不再听起来那么糟糕。
如您所知，窃贼被抓住了，由此产生的丑闻最终迫使尼克松辞职。
当机会变得稀缺时，我们会更加渴望它们。
“仅在有限的时间内！”“最后机会！”“销售将在两天内结束！”
广告客户经常强调，销售不会永远持续下去是有原因的：根据稀缺性原则，当很难获得某种东西时，它使我们更倾向于购买。 如果机会有限，我们人类认为机会会更有价值，这似乎是因为我们只是讨厌错过了机会。
Cialdini的一名学生在1982年进行的一项研究表明，当购物者被告知限时出售肉类时，他们的购买量是没有时间限制的三倍。 有趣的是，当人们被告知只有少数人知道这笔交易时，这种影响更加复杂了。 要约和信息本身的稀缺性使购物者购买的肉比不知道任何一种限制的顾客多六倍！
那么，稀缺性何时会对我们的决策产生强大的影响？
需要满足两个条件：
首先 ，如果它的可用性最近下降了，而不是随着时间的推移保持稳定，我们倾向于想要更多的东西。 这就是为什么革命往往在生活条件急剧恶化而不是持续低迷时发生的原因。 突然的下降增加了人们对更好的东西的渴望，因此他们走上街头。
其次 ，竞争总是让我们心跳加速。 无论是在拍卖，浪漫史还是房地产交易中，输给竞争对手的想法常常使我们从不情愿变成狂热。 例如，这就是为什么房地产经纪人经常向买主提到其他几名竞标者也对给定的房屋感兴趣的原因，无论是否真实。
实际上，即使是经验丰富的谈判人员，竞争形势也可能引起稀缺商品的“进食狂潮”。 以美国广播公司（ABC）电视网高管巴里·迪勒（Barry Diller）的故事为例，他被认为是娱乐界成功的大亨。 但是后来，在1973年，他以330万美元的价格获得了在电视上放映电影《波塞冬历险记》的权利-一次。 这是有史以来一次电影放映的最高价，ABC后来估计这笔交易将损失一百万美元。
那么，为什么迪勒为此付出了空前的代价呢？
很简单：这是第一次在公开竞价拍卖中将权利出售给网络，竞争对手之间的竞价彼此可见。 这将买主推向了一场非理性的竞标之战，当尘埃落定后，ABC的竞争对手实际上松了一口气，他们没有“赢得”。与此同时，Diller严厉地表示，ABC将不再参加这种拍卖。
为了应对由稀缺引起的热切渴望，我们应该始终考虑是否要购买该商品，是因为它对我们的用途（例如，其口味或功能），还是仅仅出于对它的非理性渴望。 当对我们使用稀缺性时，答案通常是后者。
禁止某些东西使其非常可取。
您知道老话是人们只想要他们没有的东西吗？ 好吧，这有一些道理。 例如，父母经常在孩子中观察到这种现象：如果明确禁止孩子玩玩具，玩具将立即变得更具吸引力。
这种影响在成人世界中也很普遍，这就是为什么审查制度是一把双刃剑：为什么禁止发布信息，它比免费提供更有价值。
例如，1970年代在北卡罗来纳大学进行的一项研究表明，当大学生被告知反对男女同校宿舍的演讲将被取消并禁止在校园内进行时，他们变得更同情这个想法，而这没有听完演讲的一个字！
同样，法庭研究表明，陪审团也受到“审查”信息的影响。 众所周知，当陪审团知道某保险公司将支付账单时，他们倾向于判给原告更大的赔偿金。 但是，有趣的是，如果法官明确指示他们忽略被告拥有保险的事实，他们将判给更高的赔偿。 “禁止”信息似乎与他们更相关，并使他们反应过度，就像禁止玩具对任何孩子来说都非常需要。
这不仅适用于信息，还适用于其他事物。 仅考虑佛罗里达州达德县的例子。 当它宣布含有磷酸盐的洗衣粉为非法时，居民不仅开始走私和ho积大量产品，而且他们也开始看到基于磷酸盐的洗衣粉比以前更好。
那些被放逐的人被称为“罗密欧与朱丽叶效应”，之所以如此命名，是因为竖起障碍以阻碍孩子浪漫关系的父母往往只能加深恋人的吸引力。 一项对科罗拉多州夫妇的研究发现，当父母试图干扰他们的关系时，爱情和结婚欲望只会加剧！ 当干扰减少时，浪漫的感觉也趋于消退。
就像稀缺的情况一样，罗密欧与朱丽叶的影响也源于人类真的讨厌失去机会。
我们希望忠实于我们的承诺。
想象一下您躺在沙滩上，度过了当之无愧的一天。 天气很热，您渴望在水中畅游。 但是，您要如何处理钱包和钥匙？ 藏起来吗 还是请附近的太阳崇拜者关注他们？
心理学家托马斯·莫里亚蒂（Thomas Moriarty）的一项研究表明，问一个人可能比您想象的要好。
他的研究结果表明，一般而言，当海滩上的人们目睹附近的毛巾从某处盗窃了收音机时，只有20％的人做出了反应。 但是，如果毛巾的所有者首先要求人们“请看我的东西”，那么95％的邻居就会变得警惕，甚至追逐小偷并强行抢回收音机。
为什么？
简而言之，我们人类强烈希望保持一致：我们希望我们的行为与我们所说的保持一致。 正如研究表明的那样，这种驱动力是如此之强，甚至似乎超过了我们自身人身安全的担忧。
这种对一致性的渴望主要来自这样的事实：它使生活更轻松：如果我们能够与先前的决策保持一致，则无需决定如何应对遇到的每种情况。 这种自动化可以帮助我们在复杂的世界中导航。
但是，什么决定了一致性？ 答案很简单：承诺。 研究表明，一旦我们承诺用言语或行动来做某事，我们希望与该承诺保持一致。
公众承诺是最强大的推动力。
例如，在朝鲜战争之后，中国审讯者使用这种战术让美国战俘进行合作。 首先，他们要求他们做出非常小的让步，例如编写和签署无害的陈述，例如“美国并不完美”。
但是，当在监狱营地中公开阅读这些声明时，囚犯常常被他的同胞称为“合作者”。 令人惊讶的是，囚犯随后也开始将自己视为协作者，因此对中国审问者变得更加有帮助。 他有效地调整了自己的形象，使其与之前写下的内容保持一致。 书面的“承诺”也是这一过程的重要组成部分。 自己签名的文字不可避免地具有强大的功能。
广为人知的按门上门销售技术利用了即使很小的承诺也会影响我们的自我形象的优势。 销售人员的首要目标是吸引潜在客户进行小额购买，甚至不打算牟利。 相反，这只是一个小小的承诺，可以将潜在客户的看法转变为客户之一，从而使他们更容易接受大笔交易。 因此，下次销售员要您买东西时，无论价格如何便宜，都请当心。
我们为获得某些东西而付出的努力越努力，我们就越珍视它。
从非洲的部落到美国的大学友人，当一个新成员被引入一个团体时，启动仪式通常涉及痛苦和堕落，甚至死亡。 遏制残酷做法的努力总是遇到顽强的抵抗。 但是为什么呢？
简而言之，从事这些仪式的团体知道，如果人们为了获得某些东西而遇到很多麻烦，他们往往会更珍视它。 获得成员资格所需的努力使成员更加致力于该小组。
但是，有趣的是，像大学兄弟会这样的团体也拒绝将他们的创始转变为某种形式的社区服务的努力，例如在医院更换便盆。
这仅仅是因为他们希望成员做出内在的选择来参与退化，而不是像“这是为了社区的利益”那样找借口，这将使他们能够为自己的行为使用外部理由。
为了做出内在的选择，他们需要说服自己这是值得的，这意味着要提升他们对加入的团队的看法。 确实，研究表明，与内部压力相比，这种内部选择更有可能产生持久的内部变化。
诸如销售人员之类的合规专业人士可以使用低调技巧来尝试在我们内部产生内在变化。 汽车经销商可能会以如此低廉的价格提供汽车，我们立即决定购买。 经销商非常清楚，在试驾期间，我们将独立构造价格以外的其他几种购买汽车的理由，例如良好的行驶里程或漂亮的颜色。
在最后一分钟，由于“银行错误”或其他脆弱的借口，最初的好报价被撤回，我们的报价更高。 通常，由于我们独立提出的原因，我们最终仍会购买汽车。 这是我们追求一致性的另一个方面。
为了抵御这种操纵，只需问问自己是否事先知道真实价格就可以进行购买。 如果答案是否定的，您应该走开。
如果不确定，我们会寻找社会证据。
您是否曾经想过，情景喜剧为何经常笑出声来？
实际上，研究表明，笑声会使我们笑的时间更长，更频繁，尤其是在开玩笑的时候。
这是由于社会证明原则所致，该原则指出，我们经常通过观察他人的行为来决定正确的行动方针。 在笑声中，即使是人工笑声也可以使我们相信其他人认为这些笑话很有趣，这意味着我们也应该这样做。
教会引导者也使用这种动态，他们在服务前用一些账单“盐溶”收集篮，以使每个人看起来像是在捐款。 这就是为什么公司经常使用“最畅销”或“最快增长”这样的行来宣传产品的原因-这使客户感到自己也像其他人一样在购买产品。
当我们面对不确定性时，社会证明会变得特别有力。
考虑一下著名的凯蒂·吉诺维斯（Kitty Genovese）案，她于1964年在纽约的公寓大楼外被刺死。一些邻居听到了这位年轻女子的呼救声，但没有人干预或打电话给警察。 媒体很快报道说，邻居一直很冷漠，完全不关心邻居，这引起了愤怒。
后来发现，有些邻居大声喊叫出来或报警了，但仍然以该案例作为旁观者不作为的一个很好的例子进行研究。在这种情况下，如果其他人在紧急情况下，人们不太可能在紧急情况下帮助受害者。当下。
心理学家推测，这种旁观者效应主要是由于两个因素造成的：
首先 ，当有很多人参与时，它减少了每个参与者感受到的个人责任。 也许有人会报警？
其次 ，通常很难确定真正的紧急情况，尤其是在城市环境中。 坐在街上的那个男人是否需要医疗护理，或者他喝得太多了？ 是谋杀受害者的尖叫声，还是观看激动人心的足球比赛的人的尖叫声？
这种不确定性驱使人们寻求他人的行为作为指导。 在凯蒂猫（Kitty Genovese）案中，人们试图毫不掩饰地窥视自己的窗户，因此这也可能向其他人表明，不采取行动是正确的做法。
假设您在人群中陷入紧急状态。 您如何有效地获得帮助？
最安全的选择是从团队中挑出一个人，并向他们提出明确的帮助要求：“您，穿着绿色衬衫的人，请一辆救护车。”这样，这个人就不会回避责任，不会赢。无需寻求其他人的指导。 结果，他们几乎肯定会提供帮助。
与我们相似的人可以极大地影响我们的选择。
正如我们刚刚看到的，人们倾向于向他人寻求有关行为举止的指导。 当观察到的人与我们自己相似时，这种趋势最为明显，这种影响可以从青少年对同龄人的意见和时尚选择的敏感程度看出。
我们效仿他人的趋势也产生了一个相当严峻的统计数字：当自杀事件在媒体上广为宣传时，死于飞机和汽车事故的人数在接下来的一周内急剧增加。
乍一看，这是一个相当令人困惑的现象。 有什么可以解释的？
答案似乎是，在阅读了一篇有关自杀的文章之后，有些人决心以自己的生命来模仿受害者。 由于多种原因，一些人决定使他们的死亡看起来是偶然的，其中一些人会在开车或（令人恐惧地）飞行时选择这样做。 因此，无法解释的崩溃增加了。
可悲的是，这些人无论如何都不愿意自杀：研究表明，每个头版的自杀故事都有效地导致了58人的死亡，这些人本来可以活下去的。
这被称为Werther效应，以一本18世纪的书命名，该书在欧洲掀起了一波自杀浪潮，显然是主角的模仿。
平均而言，这种影响对于那些与公开自杀的人相似的人似乎最强：当年轻人读到另一名年轻人自杀时，他们更有可能自杀，而老年人则更有可能做出反应。听到老年人自杀的消息。
在不那么悲惨的情况下，这种动态也是为什么营销人员经常使用带有（大多是假的）采访广告的广告的原因，这些广告是“街头常客”的认可产品。 “普通百姓”构成任何产品的最大潜在市场，他们重视看似与自己相似的人的认可。
为避免陷入陷阱，请做出有意识的决定，以防备此类伪造的社会证据。 在大多数情况下，您会发现伪造品很容易发现，因为对话内容清晰易懂。 而且当您发现它们时，将来应该避免使用该公司的所有产品，因为它们会因试图用虚假的社交证据来操纵您而受到惩罚
我们遵守我们喜欢的人，有些人很容易使我们喜欢他们。
您去过特百惠派对吗？ 如果您愿意的话，请务必感谢业务模型利用合规性技巧的技巧。 从互惠（每个服务员在购买开始之前都会得到某种礼物），到社交证明（每次购买都加强了类似的人也在购买产品的观点）的概念，这个概念是精心制作的。
但是，最大的窍门也许是，聚会的邀请并非来自特百惠演讲人，而是每个受邀者都喜欢的人：一个朋友。
为什么这是一个强大的把戏？
好吧，通常，我们更喜欢自己喜欢的人。
除了像Tupperware一样利用我们现有的友谊之外，狡猾的合规专家还知道应该采取哪些措施才能使我们像人一样。
首先，他们知道我们也是奉承的傻瓜，并且倾向于喜欢在某种程度上与自己相似的人。 这就是为什么销售人员经常称赞我们并声称与我们相似的原因：“说，这是一条不错的领带，蓝色也是我的最爱！”
影响我们是否喜欢某人的另一个因素是我们是否发现他们的身体吸引力。 吸引力会产生所谓的光环效应，这意味着我们倾向于将有魅力的人视为聪明，善良和诚实。 令人担忧的是，我们甚至倾向于在选举中投票选出更具吸引力的候选人！
喜欢某人的另一个特别有力的因素是为了某个共同的目标而合作，或者将他们视为“在同一团队中”。臭名昭著的好警察/坏警察审讯方法利用了这一因素，产生了巨大的影响：犯罪嫌疑人被口头虐待之后坏警察，善良且善解人意的好警察为犯罪嫌疑人挺身而出，看上去像是朋友和值得信赖的知己，因此经常引起认罪。
最后，我们与人交往的事物对于他们的友善至关重要。 例如，气象员已经因为准确预测恶劣天气而受到死亡威胁，这仅仅是因为它们与天气有关。 另一方面，如果我们在吃美味的食物时听到一些消息，则倾向于将所讨论的问题与食物所带来的积极感觉联系起来。
为了保护自己免受讨人喜欢的操纵，一个好步骤是问自己，我们是否在短时间内变得很喜欢某人或某物而变得异常强烈。 如果是这样，这可能是由于某种形式的操纵，并且警报铃会响起。
我们毫无疑问地服从权威，仅仅权威的象征就已经可以赢得我们的遵守。
从出生开始，我们就被教导要始终服从权威人物，无论是老师，医生还是警察。 不幸的是，这种遵守权威的趋势是如此根深蒂固，而且强大无比，以至于我们在服从权威人士之前不会费心去思考或挑战。
著名的心理学家斯坦利·米尔格拉姆（Stanley Milgram）于1960年代进行了一项研究，结果显示，志愿者会因为对某个权威人士的指示而对他人实施可能致命的电击。 尽管没有人受到伤害，但实验人员对结果感到惊讶。
或以护士从权威人士那里得到医生的书面指示为例，来治疗右耳疼痛的人：“在右耳用药。”
她继续将滴剂放入患者的肛门中，她和患者都没有停止质疑这将如何帮助他的耳痛。 那是因为权威否定了独立思考。
而且，如果我们没有可靠的证据证明他人的权威，则可以使用权威符号对其进行估算。 例如，标题是非常强大的设备，极大地影响了我们对某人的看法。 面对一位教授，我们不仅会变得更受人尊重和接受他们的观点，而且研究表明我们也倾向于看到他们的身体更高！
衣服和道具也是强有力的权威标志。 在米尔格拉姆（Milgram）的实验中，是权威人物的白色实验室外套和剪贴板使参与者确信服从他们并“折磨”他们的测试对象。 骗子可以通过穿制服，西服甚至是牧师的长袍来充分利用这些符号的力量。
当然，我们应该听一些权威人物，例如法官或某些医师。
但是，如何避免那些滥用我们根深蒂固的倾向服从权威的人呢？
好吧，意识到权威的力量已经是第一道防线。 为了快速轻松地识别是否应遵守权威人物，我们应该问自己两个问题：
首先，这个人真的是一个权威，还是只是伪装成一个权威？ 他们的凭证在这种情况下有效吗？ 例如，演员罗伯特·扬（Robert Young）因在1969年至1976年的电视节目马库斯·韦尔比（Marcus Welby）中扮演名义医生而闻名。他在许多广告中也成为了桑卡·科菲（Sanka-Coffee）的面孔，这很成功，因为人们认为演员是一位医生-一位权威人物-即使Young只是在电视上玩过一次。 在这里，仅询问他的资格证书是否可有效推荐Sanka-Coffee，就会显示出他为虚假授权。
当遇到明显的权威人物时，您应该问的第二个问题是：在这种情况下，我们能期望该权威有多诚实？ 他们是否怀有我们最大的利益？ 例如，服务员可能是饭店酒单上的专家，但也可以从推荐更昂贵的酒中受益。
因此，我们已经掌握了专家用来影响您的方法。 了解说服的这六个基本原则（往复，稀缺，连贯性，社会证明，喜好和权威）将有望帮助您保护自己免受这些影响。
最终总结
本文中的关键信息：
在许多情况下，我们人类喜欢避免思考如何使用可预测的快捷方式来指导我们的决策。 诸如广告商，骗子艺术家和销售人员之类的合规性专业人员可以利用这些预先编程的人为反应来做出符合他们最大利益而不是我们最大利益的响应。 具体来说，它们利用往复，稀缺，一致性，社会证明，喜好和权威的原则。 由于我们不能停止使用大多数对我们有用的快捷方式，因此，我们必须学会捍卫自己免受滥用它们的操纵者的侵害。
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