我的狗巴斯特是一位天然的谈判代表。 他喜欢躺在我的床上，但知道他是不允许的。 当他跳到床上加入我时，我坚定地告诉他下床。 他服从，掉头，然后回来，仅将身体的上部放在床上。 他很好地给了我湿舔。
我说：“好，但留在那里。”
克星很高兴。
对他不为人所知的是，巴斯特采用了两种非常有力的心理原理：互惠和锚定。
互惠互利
互惠原则指出，人们有内在的需求来对付给他们的让步。 在一项研究中，心理学家罗伯特·奇亚迪尼（Robert Cialdini）伪装成一个县少年拘留所的工作人员，并在街上走近人们，问道：“您愿意在一日游中陪伴一群少年犯吗？”
只有17％同意。
接下来，研究人员尝试了一些违反直觉的事情。 他们再次在街上随机拦住人们，但他们没有减少最初的要求，而是增加了要求：“您愿意在少年拘留所担任辅导员吗？ 这需要您每周花费两个小时，持续三年。”毫不奇怪，他们被100％拒绝了。 但是，在每个最初的请求之后，他们迅速跟进：“好吧，如果您做不到，您是否愿意在动物园一日游中陪伴一群少年犯？”
这次有50％同意。
如该实验所示，在陪同人员提出要求之前，如果提出了极端要求，则表示同意的人数是原来的三倍。 这是怎么回事 通过缓和他们的要求，似乎做出让步，研究人员激活了对方的回报需求。 因此，当克星同意将他的一半身体放在床上时，我觉得他已经对我妥协了。 我因此中途见到他。
巴斯特的教训 ：有时，要想获得“是”，就必须先从“不！”开始，然后通过故意拒绝而开始谈判，然后将您的主张修改为合理。
锚定
锚固是Buster使用的第二种技术。 锚定是一种认知偏见，在这种情况下，接触初始数字会扰乱您正确评估所协商内容的价值的能力。 想想汽车经销商的标价。 交易商知道您不会接受他们的开盘价，但他们也知道您将被锚点的存在所吸引。
送餐服务Seamless可以看到锚定的另一个实例。 该公司最近开始默认将订单小费提高20％。 人们可以手动更改金额，但是现在他们所面临的第一个数字比以前更高。 Seamless正在尝试锚定吗？
幸运的是，我们不必等待发现结果，因为许多实验已经证明了锚定的影响。 我最喜欢的例子来自Dan Ariely，George Loewenstein和Drazen Prelec的工作，他们在2006年对他们的MIT学生进行了创造性的实验。
教授向学生展示了他们计划拍卖的六种物品（一瓶葡萄酒，无线键盘，一盒巧克力等）。 然后，他们要求学生为每个项目出价。 但是，在他们这样做之前，他们必须记下其社会保险号的最后两位数字，并回答是否会为每件物品支付该金额的美元。 他们回答后，每个人都可以设置其实际最高出价。
阿里（Ariely）和公司正在尝试评估，仅仅暴露于社会保障号码等任意内容是否会影响每个学生愿意竞标的金额。 结果是惊人的。 社会保障数字排名前20％的学生的出价比数字最低的20％之间的学生高216％至346％。
在我们自己的与LifeLabs Learning进行的谈判研讨会中，我们重复了这项研究，以发现非常相似的结果。
巴斯特的经验教训 ： 惯有传统的看法：如果您掌握有关谈判中的问题的足够信息，请首先联系您的谈判伙伴。
避免被“激怒”的提示
但是，如果您在此策略上走错了路怎么办？ 作为谈判者，我们如何保护自己？ 这里有一些提示要记住：
1. 注意 ： 请确保您注意这些心理原理和技术的影响。 进行谈判之前，请提醒自己，由于是人类，您容易受到他们的影响。
2. 做功课 ：通过了解所谈判产品的市场价值进行准备。 完成此操作后，创建一个议价范围，其中包括您的无人值守，目标和开标要约。 这样，您可以通过引用自己的范围反锚第一个报价。 了解市场还将为您提供有关合作伙伴的替代产品和范围的有用信息。
3. 写下来 ：研究表明，如果写下来并与其他可以追究您责任的人分享，您更有可能坚持目标。 知道您已与团队共享此信息可以帮助您避免受到强大锚点的影响。
因此，下次Buster跳到床上时，我就准备好了。 但是话又说回来，谁能抗拒那张脸呢？
