马克·比德韦尔（Mark Bidwell）采访罗伯特·恰尔德尼（Robert Cialdini）
这是Mark Bidwell，欢迎回到创新生态系统。 今天与我在一起的是Robert Cialdini教授，他是影响心理学领域的全球研究专家。 他是《纽约时报》（New York Times）的畅销书作家，其著作包括《 Influence 》（ 影响力 ），已经以33种语言售出了300万本。 欢迎来到节目Bob。
好，谢谢马克，很高兴与您和您的追随者在一起。
大约20年前，我第一次遇到您，听您在Power Talk上接受Tony Robbins的采访。 您谈论的是您的第一本书《影响力》，几年前我在先正达公司工作时，我阅读，吸收并用来发行一部轰动一时的产品。 然后最近一次，我听到了伯克希尔·哈撒韦公司（Berkshire Hathaway）副董事长查理·芒格（Charlie Munger）在伯克希尔·哈撒韦公司年度股东大会上推荐您的书。 很高兴邀请您参加演出。
好吧，我期待着与您交换意见的机会。
在您的第一本书《影响》中，您概述了影响人们的六项持久原则。 您能为我们概述这些原则吗？ 从那时起，您对这六项原则的看法如何演变？ 有什么东西在社会上变得越来越普遍吗？ 这六项原则中有什么丢掉了？
让我们从往复的第一个原理开始。 一个说人们希望有义务回馈那些先给他们的人的人。 有一项可爱的小研究显示，如果人们走进糖果店，并且经理给了他一块巧克力，他们在该商店购买其他东西的可能性就会增加47％。 那是一个原则。
另一个是喜欢的原则。 人们喜欢对喜欢的人说“是”也就不足为奇了，但是研究可以帮助我们确定建立这种融洽关系的方法。 一个简单的例子就是人们喜欢与他们一样的人。 如果我们可以指出一个共同点或某种相似之处，那么他们很可能希望与我们开展业务。 有一项可爱的小研究显示，即使模仿人们在谈判中使用的言语风格，单词和短语，由于通过简单地建立的融洽关系，我们变得能够更好地从谈判中获得良好的结果语言风格的平行。
另一个原则是社会证明原则。 人们想效仿多个可比他人。 它可以引导他们朝正确的方向前进，而不必考虑太多。 我想谈谈北京的一项研究，它向您展示了这方面的跨文化影响。 餐馆经理在菜单上的某些项目旁边加上一个星号，导致其选择急剧上升。 星号并没有说这是这家餐厅的特色菜，也不是厨师今晚推荐的菜，而是说这是我们最受欢迎的菜式之一，每个菜品立即变得流行了13％至20％。
您在原始书中提供了一个非常黑暗的例子，说明了1987年的大规模自杀事件。 詹姆斯·琼斯（James Jones）是促使人们在如此大量的人们中以这种非理性方式行事的核心。
本质上是大量的。 众人传达的信息。 促使他们自杀的并非是自杀的优点，而是众多正在聆听和开始回应这一信息的人才有所作为。
那从本质上来说也是社会证明吗？
这都是社会证明。 是的
好的。 所以这是前三个。
另一个是权威。 人们想要跟随知道他们在说什么的人的领导的想法。 我想谈谈一项研究，它使我们能够展示如何提高自己的效率。 假设我们有一个预算要筹集资金，这个特殊功能将需要一定的支出，并且要花费15,000欧元。 但是，我们完成了功课，发现费用为15,078欧元。 因此，我们的工作是四舍五入，然后对资助者是谁说：“请给我们15,000欧元，我们将能够完成这项工作，”这是一个错误。 如果相反，我们说€15,078，那么该人更有可能被视为专家，因为某人知道我们在说什么。 即使这是一个较大的数字，也更有可能在该级别获得资金。
那不是很有趣吗？ 对于许多正在努力通过大型组织中的给定约束资源来表达自己的想法的受众来说，这非常有帮助。 那是一个可爱的例子，因为你是绝对正确的。 这不是四舍五入，而是要具体说明数字，对吗？
明确一点：您回想起学校时数学或理科老师会说：“在考试中，我不仅要给我答案，还希望您展示自己的作品。 给我证据，证明您知道自己在回答这个问题时正在做的事情，“这就是€15,078所做的。 因此，我们要做的只是展示我们的工作，因此，我们被视为权威。
另一个原则是稀缺性原则。 人们想要更多的东西而他们本来可以拥有的更少。 在超级市场做了一项研究。 研究人员随机走上货架，只是将某些品牌放在“每个客户仅三件商品”的下面，他们使销售额翻了一番。
精彩。 在瑞士，我们有一些非常著名的手表品牌都建立在这一基本原则之上。
是的，当我们缺乏资源时，我们将成为流程和影响流程的愚弄者。 我当时在一家电视电器商店里，当时我正在看一个非常重要的特定型号，推销员走到我面前说：“我知道你为什么对此感兴趣，但是我必须告诉你，这是我们被告知是的，不是被胁迫或欺骗的。 当我们有真正的稀缺性时，我们会愚蠢地不将其提高到意识中，因为人们想知道这一点。
在对托尼·罗宾斯（Tony Robbins）的采访中，您谈到了成为麻痹，我想这基本上是一种推翻。 我还在新书的脚注中注意到您说自己不从事邪教活动。 您需要围绕影响世界进行分析并获得深入的了解，但仍需进行大量工作，但您不会涉足邪教。 您的一些同事已经失踪，没有回来，这表明即使您是这一领域的专家，您也充分意识到以下事实：这些工具的强大程度与人们对它们的认知程度无关。
那就对了。 它们是炸药，但我们可以使用炸药建造桥梁或炸毁桥梁。 我认为，关键是要采取建设性立场，这是出于道德考虑。
从您自己的角度，当您使用这些影响力武器与人进行显性或隐性交互时，您完全了解正在发生的事情，但是电视暗示您确实确实需要一台电视，这是正确的决定，即使它是稀缺的。 那是你的想法吗？
是的，然后确定我没有被这个家伙接住，第二天我回去看看那个地方是否还有另外一个模型。 他是诚实的，我认为这是肯定的，因此我进行了用户评论。 我正面评价了那家商店。 如果还有另一个，我这次只会做一次非常负面的评论而做同样的事情。
这让我感到好奇。 所有这些工具都将由拥有正直和坚实基础的人掌握，这些工具都是好事，因为您正在与潜在客户分享优点。 但是，在骗子手中，这本质上是危险的。
究竟。 这就是为什么道德至上的原因。
大。 最后一个是什么？
是承诺和一致性； 人们想要与以前承诺的目标保持一致的想法。 我想谈谈我的同事史蒂文·马丁（Steven Martin）在英国国家卫生服务局（National Health Service）跑过英国的一些研究。 他们遇到了没有参加约会，没有演出的人的问题。 我们都知道当我们完成医疗预约后，我们去接待员那里会发生什么。 她给了我们一张卡片，上面写着下次约会的日期和时间。 史蒂夫所做的只是稍稍更改了该程序，而不是在卡上填写字段，而是给每位患者一张空白卡和一支笔，并要求他们填写下一次约会的日期和时间。 没有演出下降18％。
非凡。
因为他们在那一天做出了积极的公众自愿承诺，所以他们将兑现这一承诺。 人们辜负了他们写下的内容。
令人着迷。 作为经理，我总是鼓励我的直接报告出于这个原因而提出下一年的目标。 如果他们真的认为自己拥有它，那么它的功能要强大得多，与我刚刚提出这里的公司目标相比，他们会坚持到底，这就是我对您的期望。 我想这与工作原理完全相同。
是。 我认为是这样。 而且有效。 如果我们不考虑影响力，就无法引导人们朝着所有有关方面寻求理想和有利的方向，那么我们将成为影响力过程的笨拙者。
对。 因此，这就是1984年书中的六项原则。 30多年后 的今天 ，您已经出版了一本新书《 预劝说 》，该书围绕着对影响过程进行预先框架。 是什么导致了第二本书，最让您惊讶的是什么？ 因为这是这里的六项原则，并且在许多方面都存在很多年，所以您只是对它们有所了解，并明确了它们。 您能否解释一下制作新书的过程，以及在围绕预劝说发展思路时感到惊讶的是什么？
当然。 发生了两件事，一是专业，一是个人。 专业人士是我开始在学术研究领域看到不符合这六个原则的结果。 似乎有另一种方法可以使人们朝着您的方向前进，而无需遵循这六个原则。 这是我的一位同事实际完成的一项研究。 它与专门从事沙发的在线家具店有关。 这个实验将一半的访问者带到了该网站的登陆页面，该页面的背景墙纸是如此蓬松。 另一半被发送到背景墙纸站点，该站点的背景为硬币，小硬币。 那些首先接触云层的人首先想到柔软性和舒适性，然后将舒适性作为决定购买哪种沙发的重要因素。 然后，他们在网站上搜索了有关舒适性的信息，并最终选择了舒适的家具来购买。 那些以硬币价格定为重要特征被送到现场的人，搜寻了与成本有关的信息，并最终倾向于购买廉价的家具。
这与影响的原理没有任何关系，这是什么概念在他们遇到证据之前就立即进入了意识，他们想要哪种沙发将其偏向特定的概念，舒适度或成本。 最可怕的是，当这些人后来被问到时，他们是否认为这次劝说活动看到硬币或云彩影响了他们的判断，他们就笑了。 “当然不是。 他们没有注册的是，那些内部偏好是由他们首先关注的事物形成的。
非凡。 如您所说，这与交互的实际影响无关。 这一切都为购买做好了准备-出于探索性考虑，我们正在做出个人的这些购买决定。
究竟。 这是一个个人例子，终于让我说：“哦，我必须换个角度思考。”我的门被敲门了。 那里有一个人要求为一项事业做出贡献，这是为孩子们的课余课程。 我从没听说过这个特别的计划，他没有给我任何证明他隶属该计划的凭据，但是我给他的钱比平常给合法慈善组织的钱多。 关上门后，我对自己说：“那是怎么发生的？”我意识到这是他首先要做的。 他带了他七岁的女儿，而我则专注于儿童，儿童问题和儿童福利。
有趣。
就像乌云使舒适变得更加重要，使孩子们的福利和孩子们得到优先考虑一样，这使他们在我的意识中有特权进行下一件事，这就是他的要求。
在我们生活的世界中，这种情况发生的频率有多高？ 您是否觉得他是故意这样做，还是觉得它比较随意，但对他的活动有好处？
我最好的猜测是他是故意这样做的，但并不确切了解它为什么起作用。 但是有一次，他无法为女儿得到育儿，他不得不带她去，他发现自己的捐款猛增，所以他一直把她带到身边。 但是，从发生的概念上讲，他不是有意识的认知。 他知道在操作上会发生什么，但是概念的基础却留给了像我这样研究影响过程的人们。
但是等等…还有更多吗？
帖子改编自“创新生态系统”播客。 在这里收听完整的采访和Robert Cialdini的故事，并下载整个对话的PDF版本。
通过iTunes 订阅“创新生态系统” 并 在Twitter上进行 连接 。
关于马克
马克（Mark）在过去20多年的职业生涯中，大部分时间都是在寻找人才和资源来帮助他创新和发展业务。 他曾在BP，The Hay Group和最近的先正达公司工作，领导并创建和开发了价值2B美元的特种作物业务部门。 只要有可能，他都会尝试从他人的经验中学到东西，尤其是当他们给情况带来新的视角时。 在Twitter上通过 @markehb 关注Mark 。
我们欢迎您的评论。
