搭便车是一种不合作的行为，在这种行为中，某人可以从他人的行为中获利而无助于此，是我们社会生活的重要组成部分。 有时，我们会遭受这种行为的折磨。 有时，我们会实行。 但是似乎有些不可避免的事情。
在实现吸引人的目标的同时尽量减少努力是非常诱人的，而且确实是合理的。 但是，这与另一个潜在的结果相冲突：如果每个人都采取这种态度，将一事无成，任何人都将无法获得任何利益。
在商业世界中，搭便车很普遍。 无论是在微观层面，还是在项目团队中，负担很少会公平分配。 或者，在更大的层次上，在业务合作伙伴关系中，一个合作伙伴会被诱惑将大部分负担转移到另一方的肩上。
在我的业务（基础架构）中，我们通常在竞争性招标中遇到这样的问题，在这种情况下，每个财团合作伙伴将尝试让另一方尽一切努力来赢得胜利。 我们观察到这种态度，尤其是一方面承包商（或运营商）从项目执行（或运营）产生的利润中受益，另一方面，项目发起人从现金流中获利在其他承包商或运营商获得报酬后离开。 但是，我们将在特定的帖子中回到这一重要点。
博弈论在分析冲突策略的结果时是非常有用的工具。 因此，让我们尝试使用博弈论进一步研究该问题。
我们从一个比喻听起来像杰罗姆·K·杰罗姆的故事开始：两个（行）船上的（女人）男人。
“ 你和这个陌生人一起在大湖的岸边。 你们两个都需要站在另一侧：这是您的最终目标。 实现它值得4个幸福单位（UH）。 划艇是可用的。 将船移到另一侧花费2 UH，如果您划船在一起则可以拆分，或者仅在其他缺陷时分配给一个划船者。 您到达对方的可能性是多少？ 您将不必为团队全力以赴的可能性是多少？ ”
我们首先要分配收益：
括号中的数字表示每种情况下每个玩家的收益。
没有主导策略。 两家公司在行/非行配置上都表现更好，这在定义上是互斥的。
因此，我们需要进入下一个阶段，即定义策略组合，以使每个参与者在两种策略之间都变得无动于衷。
如果玩家1在时间上排p，而没有在时间（1-p）排，则玩家2将获得：
如果行，则为3p +2（1-p），否则为4p。 为了使玩家2不论是否排成2行都获得相同的收益，在p解析方程为3p + 2（1-p）= 4p的情况下，玩家1应该排成p，这意味着p = 2/3。
类似地，为了使玩家1的策略之间保持冷漠，玩家2的行数应为q = 2/3。
现在我们知道了每个参与者在预期对方行为时将要做什么，我们可以计算出每种情况的概率：
通过这种有趣的模型，您可以预测1/9的时间不会发生任何事情，两者都将排在4/9的时间，而每个玩家将被2/9的时间利用。
当然，这些概率取决于各方的实际收益，我们将回到这一点，但让我们在此暂停一下。
离开这个比喻，回到现实世界，想象一下你是一个负责项目的经理。 您的直接动机就是这些项目的成功。 因此，您将专注于降低“不排/不排”的概率（1-p）*（1-q）。
现在，如果您是项目团队的成员，那么您很可能会关心公平性。 除非您是受虐狂或自卑，否则您绝对不想成为搭便车的受害者。 但是，如果通过实施该项目有很多要赢的东西，也许您会为之骄傲，并且做得比自己的贡献多。
这表明您的策略将取决于您和另一方有多少利益攸关，以及您将需要付出多少努力。 我们现在应该转向这个关键点。
寓言的模型基于一些强有力的假设：
- 所有玩家都有相同的收获而相同的失去
- 双方合作时，努力平均分配
在现实生活中，不一定会遇到这些假设。 因此，我们应该将这些参数作为变量引入我们的模型，并进行与上述相同的计算。
我不会详细介绍数学运算，但让我们看一下结果：
p =（1-E / Y）/（1-λE/ Y）
用E表示总努力，Y表示参与者2的收益，λ表示参与者1准备承担的努力E。
类似地：
q =（1-E / X）/（1-（1-λ）E / X）
X赢得玩家1
这样，我们可以根据以下三个参数计算（1-p）*（1-q）（即完全故障的概率）如何变化：
（i）玩家1的总努力比例（E / X）
（ii）参与者2的总努力比例（E / Y）
（iii）参与者1付出的努力（λ）
我在这里展示一个示例，其中Y = X，失效概率是工作量比率E / X（y轴）和工作量共享λ（x轴）的函数。
在重新出现在（0.5,0.5）点之前，我们将看到1/9（0.11…）。 当负担增加时，我们也注意到失败的可能性在逻辑上增加。 但这可以通过分配不均的努力来抵消。 例如，以0.5的努力，如果其中一方接受了70％的努力，则失败的概率将低于10％阈值。
是的，我知道，我知道……人类交往的世界不能放在等式中……但是我会说，我们都在某种程度上以某种方式进行理论化。 当您使用心理学或商业社会学或《 孙子兵法》或沃伦·巴菲特的明智启发法时，我会运用博弈论。 但是，我们所有人都在尝试构建正在发生的事情以及如何相应行为的特定模型。
我同意我们并不真正在乎方程本身。 我不能直言不讳地向董事会陈述：“ 这次谈判失败的可能性是0.328 ”。
但是了解成功的可能性将取决于E，X，Y和λ的理解应该鼓励我们尝试评估所有这些变量。 我们要对方付出多少努力？ 对方获利多少？ 所需的努力代表了他/她的收益中的一部分？ 为了最大程度地提高项目机会，我应该付出多少努力？ 所有这些评估也要站在我这一边……
这些是了解谈判动态的关键问题。 但是，我们很少超越定性的“ 这些家伙要输得太多，我们可以进一步扭转他们的手臂 ”（或者相反）。
更加有趣的是，使用这种定量方法，我们也许能够基于各方对收益和努力的理解来计算不同的方案。
我不认为公司的行为不合理（与大多数个人不同）。 但是，他们的方法可能看起来很不稳定，因为他们本来采取的理性行动是基于不同前提的，无论是否错误。 理解这些前提将使我们在管理关系和实现“游戏”的所需结果方面走很长的路。
例如，我参加了一个项目，我们准备做出一些让步，但尽管我们发出了强烈的信号，但另一方似乎从未愿意采取任何行动。 我们真的担心对方的这种顽固不化会导致我们退出。 我已经计算了各方的财务收益并运行了该模型。 现状没有意义。 另一方应该付出一些努力。 但是随后我添加了一个损失参数，以防项目无法通过（比上面介绍的模型稍微复杂一点的模型）。 我对现状进行了逆向工程。 分析揭示了以下内容：如果项目不进行，另一方对其损失的期望完全不同。 我们也是。 他们的评估可能是错误的。 他们可能遭受的损失比他们想象的要多得多。 但是，要么我们可以说服他们相信他们的错误，考虑到信息不对称，这将是非常困难的，或者我们只是必须在自己的策略中考虑这种变形的视野。
换句话说，我们应该尝试以一种更加量化的方式来定位和引导我们的谈判，而不仅仅是“谁拥有最大的能力和最大的呼喊声？”。 只有这样，我们才能衡量并增加成功的机会。
在以后的密封竞标中，承包商/赞助商关系中，我们将看到这种方法的直接应用。
