您上次卖东西是什么时候？ 您是否真的愿意支付列出的价格？ 您的答案很有可能是“否”。 不管我们拥有的客观市场价值如何，高估我们拥有的商品的非理性行为都被称为the赋效应。 它最初是由诺贝尔奖获得者，理查德·泰勒（Richard Thaler）鉴定的，他试图在1980年代后期检验这种影响。 在Thaler，Kahneman和Knetsch进行的一项聪明的实验中，社会科学家向一半的本科生分发了咖啡杯，但另一半却空手而归。 前一组估计售价，后一组估计购买价。 结果发现，拥有咖啡杯的学生确实要求更多。 带杯子的大学生不愿意以低于5.25美元的价格出售，而不幸的同学不愿意以超过2.75美元的价格出售。
泰勒通过指出人类天生就是对损失的厌恶来解释the赋效应。 也就是说，损失所带来的伤害要大于同等收益。 然而，在最近几年中，心理学家们指出了第二种理论来解释the赋效应，也称为资产剥离厌恶。 这些心理学家，例如卡内基·梅隆大学市场营销学助理教授凯里·莫雷奇（Carey K. Morewedge）认为，effect赋效应不是由于对损失的厌恶，而是由于拥有感，即物体是“矿”的感觉所致。 Morewedge和一组研究人员试图通过进行另一个涉及咖啡杯的实验来检验这一理论。 在这个实验中，研究小组发现，当买家已经拥有相同的咖啡杯时，买家愿意为咖啡杯付出的价钱与卖家要求的一样高。 迄今为止，他们的发现已在其他几项研究中重复使用。 由于当购买者拥有他们所出售的商品时the赋效应消失了，因此Morewedge和他的团队得出结论，所有权而不是损失规避在标准实验范式中引起了effect赋效应。
Morewedge及其团队的这些发现之一与服装店有关。 如果所有权或占有感增加了消费者愿意为商品支付的金额，那么店主在客户中模拟所有权感将是明智的。 进入试衣间：研究表明，顾客在试穿后更愿意购买一件衣服。 其他研究人员也强调了类似的策略，例如免费试用，采样和优惠券。 而且，the赋效应已显示出随着时间的推移而增加，即个人拥有物品的时间越长，他们越有可能对物品产生强烈的主人翁感。 对于具有强烈情感或情感依恋的商品也可以这样说。 在其他情况下，the赋效应解释了为什么人们很难放开旧衣服或童年玩具。
这里的重点很明显。 我们是人类，而不是完美的计算器。 我们不仅高估了商品，因为我们避免损失，而且因为我们认为自己的商品有助于我们的身份并成为我们的一部分。 这意味着，如果您正在寻找杯子，汽车或房屋的市场，这有助于了解the赋效应及其对我们行为的影响。 如果您可以退后一步，然后了解为什么某项项目对您或其他人如此有意义，那么您可能会更轻松地谈判有利的结果。 因此，下一次您感觉像狗，猫，甚至您的孩子，是切成薄片以来最好的事情-继续吧-因为一点点的自爱是没有错的。
在这里阅读更多关于the赋效应的信息：
Thaler，Kahneman和Knetsch在1991年关于studies赋效应的研究
Morewedge及其同事2009年关于所有权和捐赠效应的研究
