如果有权威的人告诉您帮助他帮助过马路的老奶奶，您很可能会遵守他的要求，对吗？ 但是，如果他要您伤害某人怎么办？ 您还会遵守吗？ 您可能在想……没办法！ 但从统计学上讲，您很有可能会遵守。 说服力和影响力的心理学已被反复研究和利用。
1960年代，纳粹战争罪犯奥托·阿道夫·艾希曼（Otto Adolf Eichmann）在一次公开审判中为自己辩护，称他只是在服从命令。 他的辩护在法庭上不起作用，艾希曼与其他纳粹军官一起被处决。 但是，这使社会心理学家斯坦利·米尔格拉姆（Stanley Milgram）想知道，如果普通人得到权威人士的命令，普通人的能力是什么。
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米尔格拉姆（Milgram）设计了一个由40名志愿者组成的实验，使用了一个假的冲击发生器，该发生器具有30个从30伏到450伏的开关。 志愿者与一个与震动发生器挂钩的伴侣配对。 志愿者们不知道，连接电击发生器的人是有偿同盟者，电击发生器没有执行电刑。 志愿者被告知，该实验是对学习能力的研究。 每当同盟国给出错误答案时，都会告诉志愿者进行电击，每次电压升高。 如果志愿者不愿进行电击，则穿着白大褂的权威人物会命令志愿者继续进行实验。 发出的四个命令是“请继续”，“实验要求您继续”，“您必须继续进行是绝对必要的”，最后，如果这些命令不起作用，志愿者被告知：“您别无选择，只能继续。”当然，可以选择遵守该命令或拒绝。
在第一轮实验之后，三分之二的志愿者继续提供最大450伏的电压。 在任何人拒绝命令之前，所有志愿者均提供了至少300伏的电压。 这些结果震惊了米尔格拉姆，因此他用不同的变量重复了该实验，从而获得了相似的结果。 唯一显着增加抗命几率的因素是，房间里是否还有另一声反对声音。 一个反抗的榜样。
毫无疑问，如何说服人们是一门科学。 我们喜欢认为我们的决策是明智的，但实际上，决策通常使用捷径。 心理学教授Robert Cialdini确定了6条指导人类行为的通用决策捷径。 这些决策捷径是：
- 互惠互利
- 缺乏
- 权威
- 一致性
- 喜欢
- 共识
这些快捷方式中的每一个都有助于被请求说服，因此让我们进一步详细了解这些快捷方式是什么，并涵盖一些有趣的实验来测试这些捷径。
- 互惠与影响 ：此捷径简单地说，人们在第一次获得好处时就更有可能回馈恩惠。 如果您给朋友生日礼物，他们很可能会在您的生日礼物。 根据在餐馆进行的一系列研究得出的另一个例子表明，饭后吃一个简单的薄荷会使小费增加3％。 两个造币厂的价格上涨了14％。 如果服务生给了一个薄荷糖，走开了，停下来，然后转身说：“但对您来说，好人，这是一个额外的薄荷糖，”小费的数量猛增到24％！ 在这种情况下，影响力不是基于给出的，而是基于给出的方式。 这项研究表明，率先付出，意想不到和风度翩翩对互惠有最大的影响。
- 稀缺性和影响力 ：我们经常想要数量有限的东西，这就是为什么商店使用标有“限时优惠”的销售标签的原因。营销稀缺性最好的例子之一就是麦当劳McRib（一种烧烤味）的广告1981年推出的猪肉三明治。最初的销售表现平平，以至于菜单被取消。 几年后，它作为限量产品带回，仅在秋季提供。 这使McRib在快餐文化中的销售量飙升至现代水平。
- 权威和影响力 ：人们可能会跟随可靠和知识渊博的专家。 前面提到的米尔格拉姆（Milgram）实验是这种效果的主要例证。 一个穿着白大褂的人用严厉，指挥的声音说服测试对象将电击产生器上的开关拨开，导致测试者错误地相信自己会对某人实施致命的电击。 但是，并非所有权威实验都是如此黑暗和不道德的。 通过安排接待员向其客户介绍专家，并列出专家的证书和专业知识，一组房地产经纪人能够增加销售和合同。 简单的凭证引入的影响使签订的合同增加了15％。 进行合乎道德的小改动，给人留下深刻的印象！
- 一致性和影响力：人们喜欢与之前所说的和所做的保持一致。 因此，要求一个小的，可行的帮助会导致以后做出类似性质的更大承诺。 一项研究表明，大多数人都不想在自己的前草坪上贴一个大的“安全驾驶”标志。 但是，附近的社区同意张贴此标志的可能性要高出4倍，因为10天前，他们同意在窗户上放一个小明信片。 较小的初始承诺导致对更大标志的批准增加了400％。
- 喜欢和影响 ：人类行为表明我们喜欢与我们相似的人。 我们喜欢那些与我们合作以实现类似目标的人。 一项针对两名商学院学生的研究表明，在谈判之前交换共同的个人详细信息会导致90％的成功和令人满意的结果。 因此，在使用此原则时，请在协商之前寻找您和另一个人之间的相似之处。
- 共识和影响力 ：不确定时，人们将依靠他人的行为来确定自己的行为。 心理学家进行的一项实验，所罗门·阿施（Solomon Asch）是最古老，最受欢迎的研究之一。 在这项研究中，志愿者被告知他正在参加视觉感知测试。 他不知道的是，所有其他参与者都是被指示给出错误答案的演员。 给定的任务很简单。 参与者被告知只需匹配3行中的正确行长即可。 所有同盟显然都给出了错误的答案，以测试志愿者是否会与该团体保持一致。 该研究发现大约37％的受试者符合该组。 但是，当测试对象与会同意他并给出正确答案的伴侣配对时，测试对象几乎总是会坚持正确答案，而不是与小组成员保持一致。
这些研究表明，反抗的声音导致了最终的思考。 根据米尔格拉姆的实验，尽管用这些捷径说服我们似乎很容易令人恐惧，但对于我们三分之二的人来说，如果在适当的情况下会把他们电死，那么仍有三分之一的人会拒绝权威。 在阿施（Asch）实验中，另一种抵制的声音足以破坏整合，这提醒我们，尽管集体行为很有效，但个人选择也是如此。 这些研究表明，说服力和影响力的心理非常强大，可应用于我们的日常生活。
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参考。
https://www.youtube.com/watch?v=MDD4IkVZWTM
