2015年，一位名叫马丁·史克雷利（Martin Shkreli）的商人以200万美元的高价购买了一张Wu-Tang Clan专辑。 您可能会问自己，为什么有人会以如此荒谬的价格购买说唱专辑？
好吧，首先，Wu-Tang Clan是美国著名的说唱团体，自1991年成立以来，他们已经出售了黄金和白金专辑。
那么这张专辑有什么特别之处呢？ Martin Shkreli愿意以高达200万美元的价格购买这张专辑的原因是因为Wu-Tang Clan只发行了一张专辑。 一。 只是一份物理副本。
仅拥有一张专辑的副本会使它极为稀少和稀缺，因此对于能够购买它的人来说非常有趣。 Wu-Tang氏族已经熟练使用了一种说服力的技术，称为稀缺启发法。
总而言之，稀缺性消息触发我们的原因是，当我们有可能无法获得消息时，我们认为事情更加可取。 你没听到吗 您总是想要您无法拥有的东西。
那么为什么我们想要我们无法拥有的东西呢？ 或者，更具体地说，只有少数人拥有的东西？
在《说服技术专家指南》的第一部分中，我讨论了社会证明的内部工作原理，揭示了社会证明何时起作用或不起作用。 本周，我将介绍另一个同时成为社交证据的对立亲密表亲的人群最爱：稀缺性。
我们将一起探讨巨大的稀缺性的许多方面，其优缺点，以及如何在营销策略中最有效地利用它。
坚持下去，我会解释。
很快，我们几乎没有席位！ 这笔交易持续到一天结束！ 这是限量版鞋！
这些是您已经看到或利用的，由稀缺驱动的消息的一些主要示例。 没有什么新鲜的-对吗？
好吧，这些句子中的每一个在它们利用的稀缺性类型上都略有不同。 归结起来，有四种类型的稀缺性可以在不同情况下使用：
- 排他性
- 稀有度
- 需求过多
- 紧急程度
一个在起作用取决于三个不同的利益相关者：生产者，产品和消费者。 在我借助一些示例解释我们的意思时，请耐心等待。
有些产品带有价格标签，当您看到数字时，几乎让您感到惊讶。
一个很好的例子是，每当苹果推出新的iPhone时，每种新型号的iPhone似乎都会变得更加昂贵。 许多人不喜欢Apple，但是这样做的目的是使产品看起来更加独特，因为买得起最新奢侈品的人越来越少。
这种稀缺的隐性形式称为“ 排他性稀缺性” 。 这是隐含的，因为产品本身并不完全稀缺，但是随着价格的上涨，获得它变得越来越困难。
许多品牌都体现了这种稀缺性，许多人认同这种排他性的感觉。 它们使人们更难获得他们想要的产品，从而使他们的产品更受欢迎。
研究表明，有些人已经停止使用产品了。 对于那些寻求地位的人来说，消除因排他性而引起的稀缺感会更加有效。
一旦品牌达到所需的排他性水平，消费者便希望将自己等同于已经拥有其产品的其他人。 对于他们来说，其他人可能拥有该物品并不重要。 重要的是，它们通过购买独家产品来达到相同的隐含状态。
排他性稀缺对于感到无能为力的人也更为有效。 他们想减少这种感觉，而是羡慕不已。 这样做的一种方法是购买高级地位的奢侈品，因为这些标志着地位和排他性。 例如，穿着昂贵的品牌可能表示有人在补偿自己的力量不足。
那么如何识别排他性稀缺性呢？
再次参考上图，生产者（Apple）通过提高这些产品的价格来限制消费者购买产品的能力，使其成为独家产品。
限制可能是价格上涨，或者需要具有一定的技能，例如，要求他们是团队的一部分。 这些限制与产品供应无关。
要使用这种稀缺性，有趣的是，通过确定某些产品的价格是适合会员还是推荐的个人，来衡量某些产品的价格或实际购买它们的难易程度。
因为它比显式要隐含得多，所以使用“专有”之类的副本实际上可能会使您的产品显得不那么专有。 另外，请务必尝试在人们可以绑定到其身份的产品或服务上使用此策略，这是人们用来提高其排他性和地位感的一种方法。
稀缺性稀缺通常与排他性稀缺相伴，这使得很难区分两者。 那些寻找稀有物品的人通常也希望获得更高的地位或与众不同，以满足他们对独特性的需求。
一种方法是从Supreme品牌购买产品。 这个滑板品牌以与其他品牌的创意合作而自豪，他们在制造产品和自己的“非同寻常”产品（包括撬棍，双节棍和断线钳）时都与之合作。
他们进行的协作创作很少见，因为与品牌的协作仅在一次情况下发生，并且通常是与自己的品牌有很大不同的品牌进行的。
Supreme似乎已经通过与另一个品牌合作或将其徽标贴在非时尚商品上来制造独特商品的商业模式。 例如：
您在这里看到的这个项目是Louis Vuitton和Supreme的合作作品。 这是两个品牌都不为人所知的项目，而且两个品牌都不会很快再生产，因此这种场合非常罕见且独特，因为只有一件。
他们最怪异的物品之一可能只是一块上面印有徽标的砖块。 似乎他们在拖钓，但人们会获得这些稀有物品以炫耀其独特性和地位。
我们称这种情况为罕见而不是排他，因为在生命周期的开始就设置了生产限制。 意味着生产者对产品供应设置了限制。 Wu-Tang Clan专辑是这种稀有性的最好例证。
Wu-Tang氏族从一开始就对产品供应进行了限制，因此该版本极为罕见。 购买稀有产品对个人的影响与独家产品相似。 人们购买产品的目的是提高社会地位，减少无能为力的感觉并引起嫉妒。
人们除了想方设法使同辈嫉妒或嫉妒外，还希望感到自己与众不同，这不一定与地位高有关。 需要唯一性的人将物质财产视为其身份的延伸，并使用它们来表达自己的身份。
使用“限量版”或“稀有”之类的副本可以提高人们对可以与某人的身份相关联的产品的兴趣。 例如，关心时尚或运动鞋并将其身份附加到这些物品上的人容易受到这些关键字的影响。
这也适用于其他奢侈品，甚至可以用于体验。 个人喜欢夸耀自己所做和拥有的事情，但这取决于他们感觉自己的身份所在。
到目前为止，我们已经介绍了稀有性稀缺（在开始生产时便建立了有限的供应）和排他性稀缺性（能够购买物品的人数有限）。 这两种方法都可以帮助个人表达身份或满足其独特性的需求。
但是，并非所有品牌都希望提高客户的认知度。 这并不意味着他们无法有效利用稀缺性。
在稀缺性频谱的另一端，我们找到了表达稀缺性的方法，这些方法与排他性无关，如果将其用于与身份和身份相关的产品，甚至会适得其反。
这次，时间紧缺又称为紧急紧缺。 那么，何时何地您会发现每个人都讨厌恨的这种说服力？ 我很高兴你问。
黑色星期五。
这两个词使人们兴奋不安而发抖。 这是一年中的某一天，零售商以最初零售价的一小部分放行产品。 除了黑色星期五期间可以找到的折扣数量外，这些交易的临时性质还使人们能够迅速采取行动。
为交易增加期限或产品或服务的可用性会增加紧急性。
有了这些限制，交易本身就变得稀缺。 激励效果不仅是您可以省下的钱，它还可以利用限期捆绑交易的优势，从而在购买者中产生“聪明的购物者”的感觉。
购买打折产品感觉就像是在“讨价还价”，这意味着它既提供了实用性（功能性），也提供了享乐性（乐趣）。 一位心理学家将这种获胜的喜悦描述为“在隐含游戏中赢了……与其他消费者一样的骄傲般的满足感”。
参加黑色星期五促销活动的零售商发现自己使用多种说服技术，尤其是时间限制。 再次回到图表，这是生产者对消费者施加的时间限制，这使这种情况成为紧急情况的稀缺性 。
给顾客以为他们是聪明的购物者的印象，并赢得与其他购物者的竞争，将增强任何紧迫感。 说“今天才有这笔交易”或“临时交易”之类的事情会触发客户的紧迫感。
通常，仅仅因为需求超过供应而导致产品稀缺。 没有技巧，没有限量版，没有排他性或其他导致产品稀缺的障碍。 有时是普通的旧供求关系。
那么如何利用这种情况呢？
尤其是在由于高需求而几乎售罄的产品中，可以巧妙地使用稀缺性来推动购买行为。 我们中许多人都会熟悉的这种稀缺形式，告诉购物者他们可能会错过热门商品，这会引起购物者的恐惧。
可以解释为什么人们觉得需要购买几乎售罄的东西的原因之一是因为稀缺的是好的启发式方法。
著名的心理学家Cialdini（1993）假设人们是根据以前的购买经验来学习的。 因此，稀缺产品必须比非稀缺产品具有更好的质量。
与社会证明类似，人们可以根据他人的行为来决定要做什么，过度需求稀缺的原理是，如果许多人购买一件商品，那可能是正确的选择。 而且，您最好在机会消失之前快点去做。
在这种情况下，消费者倾向于忽略自己的产品知识，而遵循其他消费者的（购买）行为。 过多的需求意味着受欢迎，与此同时，表明这种受欢迎的商品所剩无几，因此您最好采取行动。
结果，人们可能被激励购买流行物品。 这个想法可以归纳为以下思想：
“如果每个人都在尝试，那肯定是件好事。”
从图中可以看出，消费者由于需求过多而使产品供应紧张。 从逻辑上讲，这导致这种形式的稀缺，即过度需求稀缺
在推销产品时，人们对质量不太了解或不确定，表明该产品的销售蓬勃发展可以帮助减少这些担忧。 使用“几乎售罄”或“销售快，不要等待太久”之类的副本应该有助于实施这一概念。
购物者不相信稀缺性的说法
一个不起作用的直接原因，也许是显而易见的原因是，大多数消费者以前都曾遇到过此类消息。 这些消息中有很多最终都是伪造的，最终导致人们对此变得不敏感。
当购物者有被说服的感觉时，他们就会拒绝用来说服他们的信息。 因此，如果有理由相信稀缺性消息是不真实或夸大的，那么您的努力可能会适得其反。
产品不是自我表达
一方面，个人似乎忽略了诸如“限量版”之类的信号，这些信号不能促进人们的自我表达。 想想限量版牙刷或独家枕头，也许一些真正稀有的纸巾盒更适合您？
这些商品与个人身份无关，因此人们不太在乎它是限量版的事实。 该产品特性不会增加功能，也不会增加其诱人的特性。
设计更好的盒子很不错，但称它们为限量版对薄页纸无济于事。
本应作为礼物的产品
与社会证据相反，在宣传通常以礼品形式购买的产品时，稀缺性呼吁的效果不佳。 购买独特的东西会带来风险，即收到礼物的人可能不太喜欢它。
但是，这不是一成不变的。 显然，这取决于您与要购买礼物的人的关系。
您是否正在为不认识的人（可能是同事）购买礼物？ 然后，您可能更倾向于购买大多数人都喜欢的非常流行的东西。
还是您要购买您想给他人留下深刻印象的重要礼物？ 然后，您可能会超越知名和受欢迎的商品，而去寻找一些特别的东西，独特的东西。
礼品赠送者和礼品接受者是否对产品有所了解，或者一旦涉足商店，他们中的任何一个都会迷失方向吗？ 如果他们两个都不了解产品类别，那么对稀缺性的呼吁将无济于事。
产品是专有，稀有产品还是仅在有限的时间内提供产品都没有关系，因为这些消息不会告诉别人有关该产品的信息。
稀缺性有不同的形状和形式。 您可以区分四种主要类型：过量需求，排他性，紧急性和稀有性。
这些是说服听众的非常有效的策略，但是，它们并不是万灵丹。 根据上下文，您需要确定要向客户显示的消息类型。
即使这是事实，我们经常希望拥有我们无法拥有的东西。 就像社会证明一样，稀缺性并不是完美的一刀切解决方案。 了解您的受众是关键。
从本文开始，请牢记以下几点：
稀缺有四种类型
- 排他性
- 稀有度
- 紧急程度
- 需求过多
三个变量确定您要处理的类型
- 生产者可以限制消费者或产品
- 消费者的需求影响产品/供应
- 产品
稀缺性不起作用的原因
- 客户脱敏
- 使用稀缺性作为礼物的产品
- 对既非自我表达也不与身份相关的物品使用稀缺性
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