想了解您的捐助者的想法吗？ 您不能（我希望），但是行为经济学可以使我们接近。
什么是行为经济学？ 这是一门将心理学和经济学相结合的学科，以模拟人类如何做出决策。 以下是来自行为经济学研究的五种见解，可以使您对捐赠者的思想有更多的了解。
锚定偏差
研究：在丹·阿里利（Dan Ariely）的一项研究中，要求参与者将其社会安全号码的后两位数字告诉研究人员，然后参加拍卖。 具有两位数的社会保险号的人会提高60-120％的出价，因为虽然与正在竞标的物品完全无关，但社会保险号已成为潜意识的参考点。
要做的事情：非营利组织可以通过使用沉重的锚来提高每人的捐款额。 一项研究表明，有75％的美国人认为自己的捐款超过平均水平，但大多数人的捐款低于全国平均水平（每人）。 也许非营利组织没有给捐赠者一个准确的“平均”参考点。 此外，按捐助者类型/级别/水平等进行有针对性的消息传递以显示这些范围内的平均值可能是产生结果的更细微差别的方法，而不会疏远小额捐助者。
社会证明
研究：Frey and Meier（2004）发现，从历史上讲，大学参与者被告知有一半以上的学生都捐款了，他们也更有可能做出贡献。 如果告诉别人，大约有50％的参与者增加了捐款。
要做的事：大多数非营利组织都很好地完成了这一工作，但是这里有一些额外的方法，您可以使用社交证据来增加捐款：主页上的实时捐款行情记录（如电视节目）。 按地点，年龄，工作等列出的最新捐助者列表。与影响示例相关的推荐。
选择悖论
研究：正如巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）在他的书和TED演讲《选择的悖论》中所详述的那样，一个普遍的误解是选择越多越好。 实际上，太多的选择令人沮丧和压倒性的。 那些面临大量选择的人完成交易的频率较低，而且捐赠后的不满情绪也更高。
要做的事：多数非营利组织都有一整套选择来吸引捐助者-一次捐助者，定期捐助者，成为会员，在礼物中留下礼物等。希望如果您将它们全部扔出去，有人会与您联系到一个去。 但实际上，“无所不包”的心态几乎没有人吸引。 号召性用语必须简单且个性化。 更少的选择会带来更多，更快乐的捐助者。
可识别的受害者
研究：Small，Loewenstein和Slovic（2007）发现，“可识别的受害人”使得捐助者的捐款是向捐助者展示抽象故事或“统计受害人”时提供的两倍。他们所提供的帮助远不止是支出或用于保护未来受害者的资金。
要做的事情：专注于您正在帮助的人的故事，而不必关注更大范围的统计数据。 讲故事是促进事业的最大礼物-我们在这里写了一篇关于讲故事的文章。 在所有交流中，请记住，即使是最理性的决定都是情绪化的。 我们就是这样硬连线的。 相应地更改消息传递和图像。
问责制和认可
研究：格伯，格林和拉里默（Gerber，Green＆Larimer，2008）表明，当选民收到一条消息，告知其邻居是否投票将通知其邻居时，选民的投票率会增加。 在另一项研究中，发现捐助者被认为是基金的一致捐助者时会提供更多。
要做的事情：我们当然不建议您让捐助者感到羞耻或公开地对他们“负责”。 但是，如果您有正确的期望，则识别策略中就会嵌入一个细微的问责信号。 （我们将在另一时间写信。或给我们发送电子邮件。）
确保将您的公益组织的筹款策略调整为适合我们所有人都有的潜意识偏见。 尽管我们想相信自己的大脑凌驾于一切之上，但研究却相反。
为科学万岁！ 让我们知道您是如何使用行为经济学来改善您的广告系列的。
布莱斯和玛丽
营销学
bryce@wwdg.ca
