想象一下，如果您不必推销，出售或寻找并说服新客户雇用您，您的生意将会怎样。 想象一下，如果您的业务流水线一直都满了，而潜在客户仅经过一两个对话就兴奋地回答“是”，那么您的业务将有多么不同。
多年来，我们的项目规模急剧增加，但是我们始终如一地轻松实现高价值销售的方法仍然是相同的。 成功的销售流程需要对买方最重要的因素以及他们如何做出购买决定的核心理解。
- 您重视您的价值观吗？ –希尔里·查灵顿–中
- 搭便车的必然性
- Cara Kerja决策（如果/切换）– Achmad Syah Hidayat –中
- 错误的决定。 我做了几个。 和Dan Ariely住一个晚上不是其中一个。
- 什么时候是合适的时间？
了解客户的需求
在进行销售对话之前，您首先必须了解客户的需求-不仅是客户的需求，还有他们内在的内在欲望。
他们可能会告诉您他们想出售更多书籍，填写课程，出售某项活动，填写某项练习或帮助更多人。 每个客户都希望实现这些目标。
每个客户都想赚更多的钱。
但是您需要深入研究，想弄清楚他们为什么真正伸出手来询问您的服务，而这通常并不是您的想法。
客户希望得到倾听和验证
每个人都有一系列不同的生活经历，它们以不同的方式塑造他们的观点，尤其是在处理主观和情感上的设计时。 一个人可能认为设计很棒，而另一个人则认为它很糟糕。 两种观点都是正确的，只是有不同的背景故事。
即使您不同意客户，他们也希望您听取他们的意见，听他们说些什么，并验证他们的意见和观点。
当他们觉得您真正关心您并且将他们的最大利益和需求放在第一位时，他们会相信您完全按照他们雇用您的意愿去做。
客户需要变得更大更好
通常，潜在客户正在考虑与您进行投资，因为他们想进入高端市场或推动业务发展。 他们希望看起来更大，更好和更昂贵，因为这将有助于他们渴望收取更高的费率，与更大的客户自己合作并赚更多的钱。
他们希望自己的投资能够帮助他们看起来更专业，并更快地完成销售，对于许多人来说，他们真的想比那个主要竞争对手（皮肤下的竞争对手）看起来更好。
客户渴望新的机会
无论是要获得在项目上的活动或合作伙伴的演讲邀请，获得新的推荐或合同，获得品牌知名度，撰写来宾文章还是在播客上接受采访，您的客户都希望吸引新的机会，而他们却没有不想做很多工作就可以得到他们。 他们希望您的共同努力将使他们看起来更令人满意，并带来新的机会，以提高他们的品牌知名度和底线。
客户希望他们喜欢的合作伙伴
最好的客户是您爱的人和爱您的人。 你关系很好 你们彼此了解得很好，谈论的不仅是工作，还包括家庭和爱好。 你们真的很喜欢彼此，并且相互信任，你们俩都很重视。
每个客户都希望找到与其雇用的服务提供商的关系，每个服务提供商都希望找到这样的客户。
实现这一目标的关键是在销售过程中投入时间来了解您的潜在客户。
向他们询问他们的周末，家庭或爱好。 以一个人的身份认识他们，并尝试找到一些共同的基础，您可以在工作之外继续保持联系。 帮助他们认识，喜欢并信任您。
了解如何做出购买决定
一旦您完全了解了潜在客户的需求，就必须准确地了解他们如何做出购买决策，以及使他们对每个决策都感到满意的需要做些什么。 尽管每个客户都会提出独特的情况，预算和项目要求集，但是他们决定是否雇用您的方式是相同的。
一位在聘用您方面处于障碍之中的客户，一个正在努力将自己的签名写在最终合同上的客户，另一个也在内部进行着头脑和头脑的战斗。
购买决定由心决定，有头脑有理。
- 他们的心说不，而他们的头说不。 当感觉良好，他们喜欢您并且想说是时，就会发生这种情况，但是有些逻辑上的细节尚未得到处理，因此需要澄清和保证。
- 他们的头说是，但他们的心说不。 当合同，费用和您所讨论的一切都正确时，就会发生这种情况，但是出于某种原因，他们在情感上只是感觉不到合伙关系。
人们用心购买
即使您不在预算中，或者您不应该购买，您购买了多少次您想要的东西？ 我敢打赌，每一次都是因为那件事触发了你内心的强烈情感，所以你抛弃了逻辑，做出了购买决定。 您看到了它，感到高兴，激动，安心，甚至怀旧。
像您一样，您的潜在客户会根据情绪做出购买决定。
他们想与其他人做生意-他们认识，喜欢和信任的人。 他们根据自己的感受以及与服务提供商的联系牢固程度来决定雇用谁。
是的，听起来我们可能在谈论约会，因为那正是销售过程。 您和您的潜在客户正在互相讨好，看看您是否要做出承诺。
您的求爱是通过电子邮件，电话，视频聊天和面对面的会议完成的。 您正在谈论他们的问题和挑战，以及如何提供解决方案。 您在谈论他们的需求和欲望，以及如何帮助他们取得理想的结果。 与您或您的公司相关的感受和情感源于与您的这种经历。
如果他们觉得您能得到他们，了解他们的目标和需求，尊重并珍惜它们并在整个过程中提供支持，并且他们喜欢您并且觉得一起工作会很愉快，那么他们将决定雇用您。
人们用头脑证明购买合理
在讨论关键细节，合同审查和谈判以及付款过程中，心脏负责指导您在交互和对话中的购买决策，而负责人则指导购买决策。
一旦潜在客户在他们的心中觉得雇用您是一个不错的决定，则取决于您的头脑或大脑对这些细节和逻辑感到满意。
这是您必须以事实，数据，数据和证明来遵循解决方案和结果承诺的时候。 你需要：
- 你们俩都懂的通用语言。
- 清晰，易于理解的专业合同。
- 确切包含和不包含的详细信息。
- 他们可以遵循的分步过程。
- 案例研究，个人鉴定和社会证明可支持您的往绩记录。
- 简单，简洁，诚实地回答他们的问题-所有问题。
他们的大脑正在寻求证明情感购买决定的合理性。 不管他们是否意识到，他们都会在心理上核对所需的信息，以便他们与您进行投资时真的感觉很好。 无论是打一个电话还是打三个电话，一个视频聊天和两次面对面的会议，您都需要确保他们获得签署客户协议所需的所有信息和保证。
学习利用情绪和逻辑
在进行早期销售对话时，避免花太多时间谈论自己，而要花尽可能多的时间去了解您的潜在客户。 提出很多问题至关重要，尤其是一些关键的开放式问题，包括：
你能告诉我你的生意吗？
这个问题的答案，尤其是篇幅，可以让您真正了解潜在客户是否坚果，以及他们是否对业务充满热情。
为什么需要完成这个项目？ 你为什么要联系我？
这告诉您项目为何如此重要。 当您将情感收益与逻辑数据和数字配对时，可以在销售过程的后面引用此内容。 如果他们以后反对，您可以问一个问题，“哇。 早先您告诉我，由于XYZ，这个项目对您来说真的很重要，是否有所改变？”他们的回答将使他们重新参与其中，或者使您了解他们为什么改变主意。
没有这个X会如何影响您的业务？
您之所以参与，是因为您的准客户想要他们没有的东西，或者想要实现他们尚未实现的东西。 对于许多潜在客户来说，这是一个很难回答的问题，因为他们必须向自己和您自己承认什么是行不通的。 他们对这个问题的回答将揭示他们需要解决的核心问题。
如果我们做到这一点，将会发生什么变化？
他们只是承认事情没有正常进行，并且他们有需要解决的问题。 然后，这个问题使他们梦想着问题消失后会变得多么美好。 他们的回答将揭示他们的核心愿望和愿望。
这对您有多少价值？
您现在知道了他们的问题以及他们希望通过解决该问题而希望实现的目标。 现在，您需要将这两件事与金钱联系在一起。 让他们考虑自己的底线以及您的共同工作将如何影响底线。 他们的回答将帮助您证明费用合理。 （这并不意味着您会根据他们的答案来更改费用，但这常常使您变得轻而易举。）
一个真实的例子
让我们看看这些问题。 以下是使用这些问题的示例销售对话：
你能告诉我你的生意吗？
我有一家咨询公司，已经从事了14年。 到目前为止，我已经进入人民办公室并面对面工作，但是我的个人生活发生了变化，现在我需要更好地利用自己的时间，因此我创建了一个新的虚拟程序，希望以更高的价格启动它，但是我还没有这样做。
您为什么要接触您的网站？ 你为什么要联系我？
我的网站陈旧过时。 去年，我改变了我的业务，这并没有反映出我想与之合作的客户水平或业务范围。 这是痛心地说，但我不好意思我的网站。 我尽量不告诉任何人，我知道这很糟糕。 但是使用起来并不容易，所以几个月来我都没有发布过博客。 我需要为新程序创建一个销售页面，并有一种销售和交付它的方法。
不用担心，我们与之交谈的几乎每个人都有网站耻辱！ 现在没有可以使用的网站如何影响您的业务？
好吧，我真的没有做任何营销，因为我不希望人们看到我的网站。 因此业务进展缓慢。 这并不是一件可怕的事情，因为我有时间创建新程序。 但是 现金流 一直是一个问题。 我知道这个程序会改变一切，我已经准备好开始销售它，但是我现在还没有办法在线进行销售。
您的项目就在我们的小巷旁，我们绝对可以与您合作，创建一个您不仅喜欢而且引以为傲的网站，而且这个网站易于使用。 当我们完成这项工作后，您会发生什么变化？
哇哦 非常。 有了一个代表我现在所在位置的新专业网站，我会更加有信心在营销和博客上投入时间和金钱，这将使我有更多的付费客户。 我可能还需要用于 网络的 新名片 -您也可以这样做吗？
哦，我终于可以出售我的新程序，这将真正帮助现金流。 我终于也可以开始使用虚拟客户端了。 我现在在汽车上花了很多时间开车到各地的客户办公室，这很艰难，因为我还要照顾年迈的母亲。 我无法与她尽可能多地在一起并带她去她所有的约会，这让我倍感压力和内，但是我必须要见到客户。
挣扎家庭义务和工作中的内感是如此困难。 对不起，您不得不处理这个问题。 如果我们为您完成这项工作，您认为下个月可以进行多少销售？
我不知道。 我从来没有真正考虑过。 如果需要估算，我会说至少两个新的面对面客户端和五个新的虚拟客户端。 当我 定期 发送 电子邮件时事通讯 和市场营销时，我每月要吸引四到六个新客户。
得到它了。 这些销售对您来说价值多少？
好吧，我的平均当面合同为每张3500美元，而我的新计划的售价为每张1,500美元。 但老实说，最近几个月我没有找到新客户。 所以才打给你
哇。 总计为$ 14,500。 因此，如果没有一个让您引以为豪的易于使用的网站，您可能会错失每月$ 14,500或每年$ 174,000的销售额。 那正确吗？
天哪。 我以前从来没有那样想过。 我的意思是，我从未做过那种数学。 我知道事情很紧张。 这笔钱可以使我的生活更轻松，并让我照顾妈妈。 但是，哇，这很严重。 太好了！ 我知道这个新计划将会成功，而且我不想再坐下去了。 我再也坐不下去了。 我真的需要完成这项工作！ 你什么时候能开始？
尽心尽意地定价
如您所见，当我们在示例销售对话中结束问题时，潜在的客户已被情感性地卖掉了，而实际上并没有做任何硬性卖出。
准客户知道现在情况不好，他们知道一个决定就能解决他们的问题，减轻内their感，他们的生意和个人生活都会立即得到改善。 他们意识到自己剩下了多少钱，并决定采取行动。
谈话首先利用了他们的情绪，然后引入了通过讨论金钱和实际数字来证明决策合理性的逻辑。 另外，在意识到投资一个新网站可以在短短一个月内为他们带来至少14,500美元的收入之后，看到我提出的16,000美元的提议似乎并没有什么大不了的。
通过事先提出正确的问题，您就可以进行真实，真实的对话，完全专注于您的客户。 您正在倾听，正在验证，并且向他们展示了您的关心和想要帮助-在整个对话中，您让他们知道他们可以一起完成并实现他们的目标。
在那之后，一切都与合同有关，您总是需要一份合同，尤其是将潜在客户转化为客户的合同，但这是另一篇文章！
