我们如何知道合理的付款金额？
一个理性的人准备花多少钱来准备花椰菜？ 他们降低了所有可能购买的排名，并且每一项都将其提供的效用与蔬菜提供的效用进行比较，直到效用相等为止。 无论他们为这些同等商品支付多少价格，他们都将花椰菜交给他们。
但是我们普通人不具备独立确定价格的权力。 我们的付款意愿（无论是花椰菜，二手车，沙发，理发还是在地中海度假），都受到其他人乐意付款的影响。 这些信息是通过市场传给我们的。
在超市，它在货架上做广告。 在商店（当然在西方国家）进行的常规购买几乎不需要谈判。 实际上，这通常是一个二元决策：我们是否愿意支付要价？ 某种东西太贵（但要多少钱？）还是足够便宜（但在我们纾困之前要花多少钱？）。 因此，我们通常并不十分了解我们愿意支付的最高价格。 也许令人惊讶的是，这意味着我们不知道我们对购买的东西有多重视。
当时由哈佛大学的Dan Ariely，George Loewenstein和Drazen Prelec进行的一项经典实验非常清楚地说明了这一点。 他们向55名学生展示了六种平均零售价为70美元的产品，但没有提及价格。 然后，询问学生是否准备好以等于其社会保险号的后两位数字的金额购买每种商品。 做出回应后，他们声明了每个项目的最大付款意愿（WTP）。 尽管完全无关紧要，但社会保障号的最后两位数字却对WTP产生了很大的影响。 该表显示，平均而言，人数在80-99之间结束的人们愿意为稀有葡萄酒支付37.55美元，是号码在00-19之间的人们的三倍多。
这种现象称为锚定 。 第一条信息（在这种情况下是完全无关和任意的）对后续的决策影响很大。 在实践中，您可以看到这种效果在习惯于协商的情况下使用。
这表明，在汽车后备箱销售或跳蚤市场上的卖家几乎从未在摊位上宣传价格。 这迫使习惯于查看显示价格的购买者要价。 这给了卖方优势，因为他们的“要价”将成为谈判的基础。 当然，他们会志向高远，因此他们可以向买方让步，让买方立即感到自己正在讨价还价。
先发优势
凭直觉，您会认为第一个将牌放到桌面上会破坏您的谈判地位。 西北大学凯洛格商学院的心理学家利·汤普森（Leigh Thompson）解释说，但是这项研究并未证实这一点。 相反，一些调查显示出强大的先动效应，尤其是在双方准备充分相同且杠杆点相似的情况下。
围绕“正确”价格的不确定性也不只是天真的一方在谈判中。 1997年，托马斯·穆斯韦勒（Thomas Mussweiler）等人在维尔茨堡大学（WürzburgUniversity）进行的一项研究中，向60位机械师和汽车经销商展示了一辆具有10年陈旧缺陷的汽车。 他们可以检查它，然后被要求估计售价，但要在研究者发表意见之前。 在一半的情况下，他告诉专家：“我认为这辆车的售价应该在2800德国马克左右”； 另一半被告知售价为“约5,000德国马克”。 事实证明，第二组的平均估计数比第一组的平均估计数高1,000德国马克。
在爱达荷州大学的托德•托尔斯泰森（Todd Thorsteinson）的一项研究中，甚至开玩笑地要求高得离谱的薪水（100万美元）也会影响最终的报价。 下一次面试时当然要牢记！
巨大的锚点
从这个角度来看，很难不看到上周媒体对英国“脱欧法案”的关注。 这是英国最终离开时需要交纳的金额，以偿还其未偿债务。 去年11月中旬，欧盟率先提出600亿欧元（630亿美元，在撰写本文时为510亿英镑）。
然后安静了一段时间。 然而，英国政府没有利用这种平静来重新获得倡议：上周，这一数字以报复的形式重新回到了头条。
就像离婚一样，这将是谈判的主题。 600亿欧元有充分的基础和根据。 但是计算有很多组成部分，其中很多是模棱两可的。 英国有机会开发自己的版本，但未能主动采取行动，不是一次而是两次。
也许应该归咎于前几个月英国脱欧的糟糕准备。 毫不奇怪，英国脱欧部如果没有适当的安排，则据报道不得不在当地的星巴克举行会议，而没有资源来进行自己的计算。
但是，也许这还不仅仅吸引眼球，而且还价是有意为之的。 可以说，这种情况影响了英国政府。 就像跳蚤市场上的天真的买家会放弃他们讨价还价的想法-如果他们敲了卖家的主力价格几磅，任何减少的600亿欧元都可以在家中出售，这是谈判的胜利。
然而，就像跳蚤市场的卖家笑到最后一样，因此，有幸成为欧盟首席谈判代表米歇尔·巴尼尔（Michel Barnier）的功劳，这要归功于价值600亿欧元的锚，这是有史以来最大的锚。
