成为营销人员最重要的部分之一就是能够预测人们的行为方式。 不幸的是，行为并不总是像我们想象的那样合理。 人们可能会很奇怪，而人类的怪癖会使您难以理解如何影响您的消费者并创建引人入胜的内容。 对您而言幸运的是，心理学就在您身边。
以下是最好的心理学技巧，可帮助您了解人类行为及其所有怪癖：
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启动
即使是最微妙的建议也可以影响行为，而暴露于一件事通常会影响您对其他事情的反应。 启动引发人们的联想以改变反应。 纳奥米·曼德尔（Naomi Mandel）和埃里克·约翰逊（Eric J. Johnson）进行的一项研究证明，像网站背景这样简单的事情对于消费者的行为起着巨大的作用。 研究人员要求两组用户比较两个汽车品牌。 第一组看到页面的版本带有绿色便士的绿色背景，最终查看了更长的价格信息。 第二组看到的背景是红色的火焰，并花了更多的时间看两辆车的安全性。
控制上下文会影响人们如何查看，识别和响应您的内容。 因此，一旦弄清了要使用的关联，启动即可帮助确定人们如何记住与您的品牌有关的关键因素。
互惠理论
通常，如果某人为您做某事，您想为他们做某事作为回报。 互惠理论在社会心理学中发挥着巨大作用，甚至影响人们对营销的反应。 无论收到的是礼物还是很棒的潜在客户线索，我们都更有可能奉献。
这就是为什么确保内容营销对读者有价值如此重要的原因之一。 如果您的读者喜欢您的内容，那么他们很可能会为您的品牌做些回报，从购买到撰写推荐书都可以。 使用互惠理论甚至可以成为创建自己的品牌拥护者的方法（只要您在要求回报之前就付出了）。
选择研究
我们都知道客户是独立的，喜欢探索他们的选择。 但是当涉及到您呈现的内容时，太多的选择可能是一件坏事。 根据斯坦福大学的这项研究，在某种意义上说，选择实际上已经开始失去动力。
客户可能希望看到所有可用的选项，但这最终将阻止他们做出决定。 因此，在设置带有选项或价格的页面时，请确保制定策略并选择其中的几个。
这带给我们下一个诀窍…
诱饵效果
您对自己想过多少次，“我会得到大笔的，因为它仅多了1美元”？ 那是行动的诱饵效果，我们可能在生命中的某个时刻都陷入了诱饵。 杜克大学心理学和行为经济学教授丹尼尔·阿里利（Daniel Ariely）刚开始意识到诱饵效应时，正在寻找《经济学人》的订阅。 《经济学人》提供了三种选择：在线订阅价格为59美元，印刷订阅价格为125美元，两种订阅价格均为125美元。 阿里（Ariely）想知道为什么他们甚至不愿意提供毫无意义的中间选择，并向经济学家伸出援手。 他没有得到回应，但是在与学生进行了一次实验之后，他发现中间选项并没有看起来那么无用。
这个技巧带来了一个额外的选项，旨在使最昂贵的选择看起来像是一笔交易。 通过添加这种诱饵，公司可以通过将讨价还价者转变为寻求价值者来促进高利润商品的销售。 这将向您展示透视图有多强大。
不合逻辑的推理
每个人都可能听到有人说“这与您的发言无关，而是您的发言方式”。 好吧，这种表达并不是一个完整的陈词滥调。 哈佛大学的艾伦·兰格（Ellen Langer）进行的一项研究表明，不合逻辑的推理正在发挥作用。 兰格让她的研究助手试图在排队等候复印的人面前走走。 助手轮流问三个问题之一：
- “对不起，我有5页。 我可以使用施乐机器吗？”
- “对不起，我有5页。 我可以急于使用施乐机器吗？”
- “对不起，我有5页。 我可以使用复印机吗，因为我必须复印吗？”
事实证明，第二版和第三版的结果几乎相同，分别有94％和93％的人允许研究人员跳过该行。 如果他们解释了他们的推理，人们更有可能让研究人员削减（即使理由没有道理，例如版本3）。 当某人使用“因为”时，我们有盲点，因为它使我们能够为事物辩解，即使他们没有完全的道理。 这就是为什么重要的是要知道哪些词对驾驶行为有影响。 您的营销工作中的一句话可以改变人们对您的信息的反应。
Baader-Meinhof现象
您是否曾经了解过某个产品，然后突然开始在各处看到它？ 很奇怪，但这绝对不是巧合。 Baader-Meinhof现象实际上有两个部分。 这是选择性注意（当您了解新事物并且在不知不觉中寻找它的时候）和确认偏差（当您使自己确信每次发现都证明这件事确实突然出现时）的组合。 您的大脑专注于识别熟悉的概念，尤其是当您不熟悉它们时。
作为营销人员，您可以通过使用重新定向的广告或定制的潜在客户培养电子邮件来鼓励这种现象，以使他们在消费者（有意或无意地）在想您时出现在消费者面前。
损失规避
人们真的讨厌失去东西，以至于他们更有可能基于预防损失而不是获得收益来做出决定。 几项不同的实验证明，对损失的恐惧比对胜利的潜力具有更大的控制权。 一旦人们有了东西，他们将尽力避免失去它。 即使赔率说最好冒险。 根据获得诺贝尔奖的心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）的说法，来自损失的负面情绪比来自可比收益的负面情绪要强烈得多。
那对您的行销意味着什么？ 尝试出售给潜在客户时，请注意如果他们不接受您的报价，他们可能会损失什么。 与谈论潜在收益相比，将某物定为潜在损失是更好的动机。
光环效应
为什么回头客要比寻找新客户容易，所以这有一个明确的原因，特别是如果您第一次遇到麻烦。 如果您从一家公司获得产品并喜欢它，那么您很可能会从同一品牌购买其他（甚至不相关）产品，而不是从竞争对手那里寻找替代产品。 这种认知偏见被称为光环效应，这就是为什么像苹果这样的品牌会一直致力于尝试新产品的追随者的原因。 一旦客户喜欢他们在品牌方面的经历，他们很可能会认为公司的整个产品范围都不错。
光环效应很容易转化为品牌亲和力。 如果您的客户喜欢您并信任您，那么他们更有可能带着其他需求回到您身边。 这是一个承诺原则。 请注意，因为这种偏见也会带来负面影响。
稀缺感
您可能已经看过一两篇有关FOMO的文章，但事实证明，担心错过的不仅仅是将其添加到clickbait标题中的首字母缩写词。 这个概念实际上是基于稀缺性的幻想。 排他性很吸引人，一般来说，人们在无所事事时更有可能想要东西。
稀缺性使事物看起来更有价值，并导致消费者更快采取行动，甚至购买了超出其原本预期的产品。 作为营销人员，您可以使用限时产品来在消费者心中营造一种紧迫感，因为环境可以带来很大的不同。
串行定位
在记忆方面，位置往往会产生最大的影响。 序列定位有两个作用：人们倾向于记住序列中的前几个词（称为primacy），以及后几个词（称为recency）。 在阅读或记忆方面，至高无上和新近度效应在人们记忆中都起着重要作用。
读者扫描文本而不是逐字逐句地阅读，并且串行定位可以帮助您确定将营销消息中最重要的部分放在何处。 写作时，请确保最开始和最后一点都是最强的，因为串行定位会增强您对强力打开和关闭的了解。 就视频和音频内容而言，新近度效应对存储的影响往往要比原始性更大。
如果您使用心理学来发挥自己的优势，就会发现更容易确保营销有效。 既然您掌握了这些绝妙的技巧，请确保永远使用自己的力量。
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