很快，B2B或B2C是哪个买家更受情感驱动？ 这项研究令人惊讶。
在最近的一项研究中，“只有10％至40％的受访者表示与欧莱雅，Target，麦当劳和其他消费品牌等消费者品牌有情感联系，而40％至70％的受访者认为与思科，埃森哲，甲骨文等服务提供商存在联系总体而言，有5–15％的决策是理性驱动的，其余的则是情绪化的。*
使事情变得更具挑战性，不仅他们的购买旅程充满了情感，而且他们的旅程是复杂而分散的。 就像在压力下约会一样，知道该看谁，为什么会感到困惑。 揭示最终销售的研究和销售过程的包装正在揭示。
给我看证据
在想与您联系之前，B2B买家的研究路径几乎降低了60％。 他们需要证据将您列入候选名单。 他们做了多少研究来收集这一证据？ 销售过程如何受到影响？
使用了多种研究方法**
- 53％使用社交媒体
- 81％的人说LinkedIn是他们的首要研究方法
- 买家在与特定品牌网站互动之前平均进行了12次搜索
- 60％的人说视频对他们的搜索有些重要
他们只是不那么喜欢你
买家不仅会因寻找合适的商品而受情绪驱使，而且一路走来也可能会落入您的竞争对手。
实际上，购买者通常已经对产品做出了情感决定，然后继续寻找证据来支持他们的思维。
那么销售人员应该如何处理这种情况？
当出售给潜在客户时，传统观点是以推荐书，案例研究或ROI研究的形式提供来自满意客户的可靠证据。 这个过程遗漏的是如何正确评估和处理潜在客户所遇到的情感困扰。 您最终与潜在客户建立了联系，但了解到他们将与竞争对手竞争。 当他们倾斜时，您如何让他们说“是”？
以下是两种相反的方式，当他们已经下定决心时，如何使用证据引导客户离开竞争对手：
错误的方法：
- 客户： “我们决定选择XYZ。”
- 您： “哦，我可以分享一份分析报告，以提供证明我们产品质量更高的证据。”（证据）。
- 客户： “分析师只说他们要说的话。”（取消证据资格。）
- 您： “但是他们的产品确实不会持续很长时间。”
- 客户： “他们有很多客户。”（验证他们自己的支持证据。）
- 您： “我相信您做错了决定。”
- 客户： “也许是这样，但这是我的决定。”
正确的方式：
- 客户： “我们决定选择XYZ。”
- 您： “很抱歉听到这个消息。 以我自己的理解，你能解释为什么要做出这个决定吗？”
- 客户： “他们的较低价格符合我们的预算。”
- 您： “ XYZ产品非常好，其价格确实比我们的价格低。 如果我穿上你的鞋子，我会密切关注他们的报价。”（同意他们的意见。）
- 客户（有点困惑）： “那么，您认为这是一个好决定吗？”
- 您： “是的，我还想知道您的决定是否考虑了总拥有成本的问题。”（重新构造）。
- 客户： “不，因为我更关心本季度的预算。”
- 您： “我明白。 我问的原因是，我可以向您展示独立的证据，以证明从长远来看您将如何通过我们的产品节省金钱。”（提供解决方案。）
- 客户： “但是这个季度呢？”
- 您： “如果我们可以将付款分摊到几个季度，您是否愿意重新考虑？”（节省费用）。
- 客户： “也许吧。 让我们看看你有什么。”
以下是此类“正确”对话中使用的可帮助挽救未来交易的步骤：
1.继续并同意他们。
他们已经在抵抗您，因此您不妨尝试站在他们这边。 对您可以同意的观点表示支持，而无需完全改变您的观点。
2.重新构造他们的痛点。
如果您可以不同地重述他们的问题，则可以改变他们意见的动态。
3.提出新的解决方案。
如果重新整理顺利，则可以引入新定义的问题。 这可能导致提供有关该问题的证据，可能让位于其他决定。
4.帮助他们“变脸”。
如果买家改变主意，会感到不适或哑巴，因此请按上述“正确方法”对话中的要求，给他们以庄重的态度。
资料来源：
* 公司执行委员会（CEB）和Google进行的研究
** https://www.fronetics.com/10-stats-know-b2b-buyers-journey/
