双方的稀缺效应

稀缺性概念在行为经济学和市场营销领域得到了广泛使用，尤其是自2013年发行《稀缺性》一书以来。然而，同一术语有两个方面描述了不同的行为和反应。我觉得了解这两个不同的方面很重要，因此我们不会在自己的工作中混淆它们。

稀缺（名词）的定义是稀缺或供应不足的状态。同义词不足，缺乏，缺乏，不足等。

归根结底，稀缺意味着没有足够的东西。

但是，行为经济学领域对稀缺性有两个单独的定义，这将使我们领会这个话题。

1. 稀缺性（ 启发式 ）：当对象或资源不那么容易获得时（例如，由于有限的质量或时间），我们倾向于认为它更有价值（Cialdini，2008）。

2. 稀缺性（ 心理）：人们的注意力，认知和自制力构成的“心理带宽”或智力，可能会减少或耗尽，从而使解决问题，原因或保留变得更加困难信息（Mullainathan＆Sharif，2013）。

两种定义都围绕没有足够的东西，但是在某种情况下，它使资源变得更有价值（意味着它推动了需求），而在另一种情况下，则成为采取行动的障碍。

这基本上就是我要说的，这就是为什么知道何时以及如何使用此概念很重要的原因。让我们仔细研究一下稀缺性如何推动需求或成为改变的障碍。

稀缺需求

这是一种流行且非常有效的营销方法，可以使人们对数量有限或有期限的商品产生紧迫感和需求。即使您没有意识到他们在利用稀缺性效应，您也已经在日常生活中完全看到了这一点。

·您是否曾经预订过飞机票或酒店房间，并且网站告知您其他人正在同一房间，或者已经有3个人开始预订该房间（哦，不！），或者只有一个飞机座位以这个价格离开（GASP！）。好吧，那很稀缺。

·您是否曾经在只允许您选择的商品在购物车中停留15分钟后才返回“货架”的网站购物？那也很稀缺。

·您是否曾经等到最后一分钟注册在线课程或报名参加一项最终将永远关闭的特殊交易，但是您这样做是因为数字时钟一直在计时吗？是的，这很稀缺。

·您是否曾经在TJ Maxx或Homegood的食品区购物，而只是想买一瓶花式枫糖浆，因为它似乎是货架上的最后一瓶？好吧，这绝非偶然-那些货架上摆满了稀缺的大师。

这些示例中的稀缺性之所以起作用，是因为它充分体现了我们的愿望，即不要错过我们想要的东西（FOMO），并且不要失去我们指尖所拥有的东西（损失厌恶）。考虑自己的努力是一项可靠的技术。例如，您可以使用这种稀缺性效应来：

·在时间用完之前推动最后一刻的捐赠。

·出售对某些事件或某些项目/体验的有限独占访问权（由于这个原因，VIP体验和无声拍卖很受欢迎）。

·提供限时折扣或比赛以增加购买，注册或捐赠。

·仅在一年中的特定时间提供项目，经验和课程，而不是按滚动方式提供（相对于人们认为总是存在的那一刻，您会在最后一刻提高出勤率）。

这绝对是稀缺的更为严重的一面。

如果无法满足某人的基本需求（这意味着他们没有固定或稳定的食物，住所或金钱供应），那么做出新的选择或改变行为就变得极为困难。

如果您考虑马斯洛的需求层次结构（我可能是这里很多思考这些问题的孤独书呆子），则必须满足这些基本需求，才能使心理“带宽”专注于心理或自我实现的需求。但是，尽管这些需求没有得到满足，但您的所有时间，精力和精力都随着生存而消耗。

这不是我们可以在工作中使用的概念，而是在要求人们改变其行为时必须考虑的一个概念。

例如，全球有许多旨在鼓励个人和社区定期存钱的举措。这可能是为了有一个安全网，能够负担得起额外的住所和用品，并在一年中拥有更多稳定的资金，等等。但是，当一个人的日常精力被花在一天中的钱花光了之后，感觉不可能考虑将任何金钱用于储蓄。并且有研究表明这是一个真正的认知问题。

但是，如果在一年中的某些时候，金钱更加自由地流动（例如在收获季节之后），那么个人可能有更多的带宽来谈论储蓄。这是由于并非每个清醒时光都在为金钱而烦恼而感到精神舒畅。

因此，如果您要在无法持续满足基本需求的人中激发变化的工作，请尝试确定他们在一天/一年中何时可能有更多的心智来考虑做一些新的和不同的事情。

以下是一些其他资源，我建议您查看是否要沿稀缺兔子洞旅行：

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