您的理性消息是不合理的。 如果您想建立自己的品牌，就必须打动人们。
今天，营销人员经常在广告中使用过时的模型和推理。 早在业界本身就有理论将广告描述为通过“信息处理”或“提供说服力”来工作。 广告客户认为（d）如果您加载的广告具有足够独特的销售主张，信念的理由以及产品功能，那么消费者将理性地吸收所有这些信息，然后在下次做出购买决定时理性地选择您的品牌。
这种想法的问题（早在1980年就被揭穿了）是我们不是理性的人，我们没有理性地处理我们所经历的一切，也没有理性地思考我们做出的每个决定。 （仅供参考，人脑不是，也不像计算机一样）
- 女人也... –凯特–中
- V1i3访谈：垂死的治疗师，丽莎·格雷格
- Tucker Max和Mass Murderers有什么共同点？
- 神必须存在才是真实的吗？
- Mirrors＆I's：“这是真的还是我绊倒了？” —研究灵魂的解释器
我们是情感驱动的生物。 我们通过情感来自动处理生活，在受到情感和情感影响的情况下，我们在潜意识中做出大多数决定。
“我们不是在想那种感觉到的机器，而是在想着那种在思考的机器” – Antonio Damasio
不相信我吗 相信人们与博士学位。
人脑以不同的注意力水平处理世界：主动（高度关注），被动（中等关注）和自动/隐式（低关注）。 这些关注程度会改变信息处理方式以及最终存储在大脑中的方式。 即，在不同关注级别处理的信息以不同的方式存储在内存中。 （2007年希思）
信息在大脑中的存储方式也与信息被召回或识别的方式及其对决策的影响有关，但这是另一篇文章的主题。
心理学家和传播理论家沃兹拉维克（Watzlawick）在60年代进行了许多研究，以研究如何处理不同类型的交流，以及如何影响它们对记忆和回忆的持久影响。
他表明，与理性的交流相比，基于理性的交流的交流在大脑中的寿命更短。 这项研究表明，情感交往而非理性交往创造了关系。 （瓦兹拉维克，巴韦拉斯和杰克逊1967年）
“ Watzlawick等。 发现建立关系的不是您所说的，而是您怎么说的。 或者，就广告而言，建立品牌关系的不是理性信息，而是情感创造力。” — Heath 2006
Watzlawick和他的团队的这项工作解释了Heath Brandt＆Nairn在2006年所做的研究，得出的结论是“情感内容驱动品牌的吸引力，而不是理性内容”。
Zajonc（1980）在其开创性的论文《 感觉与思考：偏好不需要推论》中首次提出了自动处理情感的概念。 在他之后的许多人，例如达马西奥（Damasio）和勒杜克斯（Le Doux），都进一步表明，人类会自动处理情绪，而且通常注意力不集中。 根据达马西奥（Damasio）的说法，我们大脑的这种自动处理功能是哺乳动物根部的残余。 通过不断监控环境中的视觉和听觉刺激并自动响应，使我们免于遭受狮子，老虎和熊的伤害，从而使我们保持生命。
达马西奥详尽地阐述了这一点，并解释说，情感和情感首先是在我们称为“原型自我”的大脑的先认知部分中形成的。在我们“核心意识”中形成的思想总是先于“原型自我”中的活动。这意味着“意识思想”受到情感潜意识的影响。 即“情感是我们决策的守门员。”（Heath 2007）
我们不仅可以在注意力不集中的情况下自动处理情绪（我们不一定知道自己正在处理），而且Bornstein（1989）证明，对情绪内容的注意力不足的处理实际上更强，并且持续时间长于有意识地处理这种情感交流。 是的，这项研究表明，人们对您的情感广告的关注度越低，其影响力就越大。 正如伯恩斯坦（Bornstein，1992）后来解释的那样：当人们意识不足时，他们就不太可能在理性上不同意交流或反对其前提。
大脑吸收的通信量从最不可能被吸收，持续时间最短到最可能被吸收，持续时间最长的排名：
- 至少成功：经过合理处理的合理沟通
- 半成功 ：在中等注意力状态下进行的情感交流
- 最成功：情感交流处于低注意力状态
Binet和Field在2013年对800多个IPA有效性案例研究的荟萃分析中的工作支持了上文详述的认知科学：
“情感运动比理性运动能产生更大，更多的业务影响。”
“情感运动的效果比理性运动的效果持续时间更长，因此随着时间的推移，效果会越来越强”
我们在这里有多个研究领域支持相同的结论。 在认知科学方面，我们有达马西奥（Damasio），博恩斯坦（Bornstein），扎琼奇（Zajonc）和沃兹拉维克（Watzlawick）说，情感交流的烙印效果更好，持续时间更长，而理性交流的吸收力则较小，并且只能持续很短的时间。 在元案例研究中，Binet和Field发现情感运动与品牌成功之间有很强的相关性，而理性运动则不太可能产生商业效果，而次要效果持续时间较短。
如果以上所有内容都为人所知，为什么我们仍要制作合理的，混乱的广告，期望人们进行处理，然后理性地决定购买所述产品？
愉快地接受反驳和回应。
参考文献：
Binet＆Field（2013）长期与短期，平衡短期和长期营销策略，IPA
RF，Bornstein，RF（1989年），“暴露与影响：研究概述和元分析，1968-1987年。”《心理通报》 106，2（1989）：265–8
博恩斯坦，RF（1992），《潜意识中没有意识的潜意识下的暴露效应：认知，临床和社会观点》，RF博恩斯坦和TS Pittman，编辑，吉尔福德，纽约。 191–210
Damasio，AR（1994）笛卡尔的错误。 GP Putnam的儿子，纽约。
Damasio，A.（2000）对发生的事情的感觉。 伦敦海涅曼。
Damasio，AR（2003）寻找Spinosa，海涅曼，伦敦。
希思（2007）我们如何预测广告的关注度和参与度？
希思·布兰特（Heath Brandt）和奈恩（Nairn）（2006）品牌关系：情感增强，注意力减弱，广告研究期刊，2006年12月。
Le Doux（1998）情感大脑
Watzlawick，Bavelas和Jackson（1967），《人类传播的语用学》，纽约：诺顿公司。
Zajonc，RB（1980）感觉与思考：偏好不需要推论。 美国心理学家卷。 35，第2期：151-175。
