我们人类是复杂的生物。 这就是为什么我们的消费者研究人员总是着迷于发现使人发痒的原因以及做出选择的原因的原因。 这就是为什么我们喜欢陷入焦点小组，跟随DIY大型商店周围的受访者或采访某人如何做饭的原因。 所有这些情况告诉我们更多有关一个人为什么以自己的方式行事以及驱动其决策的因素。 但是，标准研究通常会遗漏一些对希望影响消费者行为的客户来说非常重要的东西-人们声称自己的行为方式与实际行为方式之间的差异。 如果愿意，他们的理想自我与真实自我的对比。
一个典型的例子是我最近采访的一位女士，她声称尽管付出了额外的费用，但只能使用环保的清洁产品。 她说这是为了她的孩子，并且对她认识的使用仙女（Fairy）和达兹（Daz）等品牌的母亲有判断力。 她告诉我：“他们说我买的东西太贵了，但他们没有意识到孩子们的未来受到威胁。”但是，当我跟着她走进洗衣房看她洗衣服时，女人透露了一个完全不同的故事。
在橱柜的最前面，她放着洗衣粉的地方是一瓶漂白剂和一盆巨大的Vanish。 我说：“我不认为您使用过这样的东西。” 女人说：“哦，我必须使用它。我丈夫一直去体育馆跑步。 我已经尝试了所有环保型去污剂，但还不够好。”
通过询问她的洗衣服习惯，然后实际上看着她去洗衣服，我揭示了那个女人想要被视为谁—一个保护孩子未来的全土母亲–谁是家庭主妇，需要帮助丈夫看起来像样的下次他去健身房。 像这样构造研究-不接受女人关于她的举止的话，而是要她描述自己的行为然后观察她的真实举止-意味着我能够揭露女人表现出的这种理想化自我与实际自我之间的差异。 这个差距通常很大。
这是一个差距，它为公司提供了丰富的洞察力，可供挖掘和使用。 但是，有时广告有时会以愤世嫉俗的方式将抽象概念（如自由和对日常产品的尊重）附加到广告中。 不，我们理想和真实自我之间的这些差异表明，企业可以通过回答消费者的情感需求和实际日常需求来与消费者建立联系。 有没有比创建一个既有效又对环境友好的去污剂更好的方法来帮助我采访的女人更像一个尽职尽责的妈妈呢？ 还有什么比通过创建确实能够真正帮助客户成为他们渴望的理想化自我的品牌，产品和服务来更好地建立公司的方法呢？
