当被问到为什么我销售的产品比特定竞争对手更好时，我曾经犯过一个错误，那就是彻底研究竞争对手的价格和优缺点。 我知道我的客户是直接的，我没有加糖来影响他们的决定。 这就是您所得到的。 我什至进行了一些计算，并提供了有关何时或为什么我们的产品或竞争对手会变得更好的方案。 这是一个诚实的评估。 我以为我的潜在客户会以我的客观而翔实的电子邮件感谢您的善意。
正如您认为的那样，业务决策都是理性的，有条理的，经过深思熟虑的，但事实并非如此。 决策，无论是由个人还是团体做出的，通常都是不合理的。 世界观点，感知到的需求，动机，恐惧以及对变革的抵制都是发挥作用的所有方面。
那么，您如何追求双赢？ 您如何获得“是”？
考虑您要更改的人的世界观。 这可能是该关键决策的是与否之间的区别。 这不仅仅是查看行为或特征，还在于他们为什么要以某种方式思考。 善解人意，步入他们的鞋子。 在此决策的外围，他们还要处理什么？ 他们为什么认为自己的想法是解决方案？ 他们认为这能传达出什么世界观？
抵制玩“展示和讲述”的冲动。 “这就是我要卖给你的所有东西，你想要什么？” 相反，问他们他们想要和需要什么。 倾听您的潜在客户。 当您对问题有共同的了解时，实际上卖起来容易得多，因为问题只是以后获得结果的机会。 了解他们的需求。 在尼尔·拉克曼（Neil Rackman）的《 旋转销售》中 ，他解释说，只有在客户发现需求后，他们才会被激励去购买商品。 了解买方并从买方的角度提出解决方案。 不要过分强调产品或服务的功能和细节。
在认真聆听并了解了他们的需求背景之后， 问问自己您的解决方案是否真正适合该客户或客户。 作为营销人员，您的业务，产品甚至原因可能不是最合适的。 承认这一点并且不强迫销售很重要，这不仅对于客户，而且对于您的诚信也很重要。
在非营利行业中，我经常认为每个人都应该关注特定的原因。 如果您不在乎–您会无心和自私，但事实并非如此。 作为营销人员，我的角色是强迫和启发-如果事业不引起您的共鸣，那就不要付出。 找到您真正热爱的东西，并把自己，自己的心和钱包放在背后。 面向所有人的故事（以及类似产品）很少。 一般人善于无视您，所以不要淡化您的信息，以试图从大众中获利。
您不会通过使用MBA风格的理性利弊来向组织（无论是外部人士还是内部人士）出售创意。 您通过了解生物体/组织如何做出决定来做到这一点。
—赛斯·戈丁（althMBA）
反思我如何与潜在客户进行互动非常尴尬。 但是，他通过我过分理性的论证来支持和反对自己，而我的确做到了“是”。 从某种意义上说，我知道他是个准射手，所以我的方法可能是部分正确的，但是我现在了解到，在决策过程中，除了简单的算术之外还有很多。 我们是人类。 对我们来说，比数学还重要。
